TOFU MOFU BOFU : le funnel expliqué simplement !
Imaginez que vous soyez à un premier rendez-vous galant. Vous n’allez pas demander directement l’autre en mariage, n’est-ce pas ? Vous prenez le temps de discuter, de créer du lien, puis, si tout se passe bien, vous proposez un deuxième rendez-vous. Étape par étape. Eh bien, en digital marketing, c’est pareil, notamment via le TOFU, MOFU, BOFU.
Derrière ces acronymes un peu étranges se cache la clé pour transformer un simple visiteur en client fidèle, sans brûler les étapes. Ces trois phases dessinent ce qu’on appelle l’entonnoir de conversion en marketing : le parcours qui accompagne votre audience depuis la découverte de votre marque jusqu’à l’achat (et parfois bien au-delà).
Mais concrètement, qu’est-ce que le TOFU, MOFU, BOFU ? Comment s’en servir pour mieux guider vos prospects et maximiser vos conversions ? Dans cet article, je vous explique tout, étape par étape.
Découvrez ce qui se cache derrière ces acronymes
C’est quoi TOFU MOFU BOFU ?
Les acronymes TOFU, MOFU, BOFU désignent 3 phases clés du parcours d’un prospect dans l’entonnoir de conversion. Ils guident notamment la création de contenus marketing. Ces termes viennent de l’anglais :
- TOFU : Top of Funnel → Haut de l’entonnoir
- MOFU : Middle of Funnel → Milieu de l’entonnoir
- BOFU : Bottom of Funnel → Bas de l’entonnoir
TOFU (Top of Funnel)
Le TOFU représente la phase d’attraction. On cherche alors à capter l’attention d’un large public via des contenus marketing. L’objectif est de générer de la visibilité et d’attirer des visiteurs qui ne connaissent pas encore votre marque.
Quelques exemples de contenus TOFU :
- Articles de blog (comme celui que vous êtes actuellement en train de lire)
- Publications sur les réseaux sociaux
- Vidéos explicatives ou inspirantes
- Quiz et checklists
- Infographies
Ici, pas question de vendre directement : il s’agit d’éduquer, d’inspirer et de faire connaître la marque.
MOFU (Middle of Funnel)
Le MOFU correspond à la phase de considération. À ce stade, l’audience a montré un intérêt initial et cherche à en savoir plus. L’objectif ici est de qualifier davantage les leads et de nourrir leur intérêt avec des contenus marketing plus ciblés.
Quelques exemples de contenus MOFU :
- Séries d’e-mails éducatifs et newsletters ciblées
- Comparateurs de solutions
- Études de cas
- Livres blancs
- Webinars
On entre ici dans une logique de lead nurturing : on commence à accompagner le prospect vers une solution adaptée à ses besoins.
BOFU (Bottom of Funnel)
Le BOFU est la phase de décision. On s’adresse à des leads mûrs, prêts à passer à l’achat.
L’objectif est clair : convertir en clients.
Quelques exemples de contenus BOFU :
- Témoignages clients et preuves sociales
- Démonstrations produit
- Échange avec un expert
- Offres personnalisées
- Essais gratuits
Ici, il s’agit de lever les derniers freins à l’achat et de convaincre de passer à l’action.
Rappel : qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion en digital marketing ?
L’entonnoir de conversion, ou funnel en anglais, est une image que les marketeurs adorent. Car elle illustre parfaitement la façon dont une large audience se transforme progressivement en une clientèle qualifiée et engagée.
Imaginez un entonnoir posé au-dessus de votre marque. Tout en haut (TOFU), vous versez une foule de visiteurs curieux. Au milieu (MOFU), certains restent, s’intéressent à vos contenus et veulent en savoir plus. Tout en bas (BOFU), un noyau dur de prospects décide de passer à l’action : achat, inscription, prise de contact.
(Crédit vidéo : Market Ton Business)
Les enjeux du digital marketing à travers cet entonnoir :
- Accompagner vos prospects tout au long de ce parcours ;
- Répondre à leurs besoins au bon moment ;
- Et faire en sorte qu’ils ne quittent pas l’entonnoir en route.
Un bon funnel s’appuie sur une compréhension fine du cycle de décision du prospect et sur des contenus adaptés à chaque étape. C’est là que TOFU, MOFU et BOFU entrent en jeu. Ces acronymes correspondent donc à la création de contenus marketing pour chacune des 3 étapes du funnel de conversion.
Les avantages d’un bon alignement TOFU, MOFU, BOFU
Un alignement réussi entre TOFU, MOFU et BOFU, c’est l’assurance d’un funnel marketing plus fluide, plus efficace et plus rentable. Voici pourquoi :
- De meilleurs taux de conversion : chaque message est adapté au bon moment, ce qui réduit les pertes en cours de route et augmente les conversions à chaque étape.
- Une réduction du coût d’acquisition client (CAC) : en qualifiant mieux vos leads, vous optimisez les efforts marketing et commerciaux et réduisez vos dépenses.
- Une Relation Client renforcée : en accompagnant vos prospects de façon progressive et personnalisée, vous construisez une relation de confiance durable.
- Des analyses facilitées : segmenter vos actions permet de mesurer précisément ce qui fonctionne (et ce qui doit être amélioré).
En bref : TOFU, MOFU, BOFU, c’est un peu comme un bon scénario de film : capter, captiver, convaincre. Si l’ordre est respecté, le public reste jusqu’à la fin… et en redemande.
BOFU MOFU TOFU : quelle stratégie pour chaque étape ?
Connaître les phases TOFU, MOFU et BOFU, c’est bien. Mais savoir comment orchestrer une stratégie de contenu efficace à chaque étape, c’est là que la magie opère. Voici comment adapter vos actions marketing en fonction du niveau de maturité de vos prospects. Libre à vous de cliquer sur les liens qui pointent vers des guides détaillant chaque stratégie.
TOFU : capter l’attention et générer du trafic
Au stade TOFU, votre mission est de faire entrer le maximum de monde dans l’entonnoir marketing, sans chercher à vendre. Il faut être visible, utile et “séduisant”.
Voici les stratégies typiques en TOFU :
- L’inbound marketing : créer des contenus qui répondent directement aux recherches de vos prospects.
- Le SEO : dans la même logique, optimiser votre site web pour être trouvé sur les moteurs de recherche comme Google.
- Le Social media marketing : diffuser vos contenus sur les réseaux sociaux et engager des conversations avec votre client cible.
- La publicité payante : faire connaître votre marque à une audience aussi large que ciblée.
Astuce : analysez les sujets qui génèrent le plus d’intérêt et doublez les efforts sur ces thématiques.
MOFU : qualifier et nourrir les leads
Une fois l’attention captée, place à la relation. Vous devez aider vos prospects à comprendre pourquoi ils ont besoin de vous et commencer à les segmenter selon leurs besoins.
Voici les stratégies typiques en MOFU :
- Le lead nurturing : envoyer des contenus adaptés selon le profil et l’intérêt détecté.
- L’email marketing : proposer des newsletters ou des séquences automatisées.
- Le retargeting publicitaire : recibler les visiteurs ayant montré un intérêt spécifique.
- Les webinars et les démonstrations collectives : répondre aux questions, lever les doutes.
Astuce : mesurez les interactions pour identifier les leads les plus chauds.
BOFU : convertir et fidéliser
Vous êtes au moment critique : le passage à l’action. À ce stade, le prospect veut être rassuré, convaincu, et sentir que l’investissement est justifié.
Voici les stratégies typiques en BOFU :
- Les offres limitées : proposer une réduction, un bonus ou une offre spéciale.
- Les essais gratuits et les démonstrations individuelles : faire tester votre produit/service.
- Les témoignages et autres preuves sociales : montrer des cas clients, des chiffres, des avis.
- Les accompagnements personnalisés : entrer en relation directe avec le lead.
Astuce : facilitez l’action (CTA clairs, formulaires simples, offres adaptées).
Un exemple concret de stratégie TOFU MOFU BOFU ?
Pour illustrer comment TOFU, MOFU et BOFU fonctionnent ensemble, prenons l’exemple d’une entreprise B2B proposant une solution SaaS qui facilite la gestion de projet.
TOFU : attirer les curieux
L’entreprise publie des articles de blog SEO sur les meilleures pratiques en gestion de projet, ainsi que des vidéos sur YouTube expliquant comment gagner en productivité. Elle anime par ailleurs des posts engageants sur LinkedIn.
Objectif : attirer les chefs de projet, les équipes marketing ou IT qui recherchent des conseils, sans encore chercher de logiciel précis.
Résultat attendu : des milliers de visites sur le site, des vues, des partages. Avec à chaque fois l’inscription à sa newsletter en ligne de mire.
MOFU : transformer l’intérêt en intention
Les visiteurs commencent à télécharger des livres blancs comme « Les 10 erreurs classiques en gestion de projet », participent à un webinar animé par un expert de l’entreprise, et reçoivent une série d’emails avec des conseils adaptés à leurs problématiques.
Objectif : éduquer et montrer que l’entreprise comprend leurs enjeux spécifiques.
Résultat attendu : des leads mieux qualifiés, plus enclins à s’intéresser à la solution proposée.
BOFU : conclure l’affaire
Les leads identifiés comme « chauds » sont régulièrement invités à des démonstrations personnalisées de la plateforme SaaS, bénéficient d’un essai gratuit de 14 jours. Le tout appuyé par des témoignages clients rassurants.
Objectif : lever les derniers doutes et déclencher l’achat.
Résultat attendu : des signatures de contrat et des clients satisfaits, prêts à être fidélisés dans la durée.
Ce cycle TOFU MOFU BOFU peut se transposer à de nombreux secteurs, que vous vendiez un produit, un service ou même un abonnement. L’essentiel ? Adapter vos actions et vos messages à chaque étape pour guider le prospect sans le brusquer.
Chez CustUp, nous aidons les entreprises à bâtir des stratégies marketing full-funnel, alignées et performantes. En tant que cabinet de conseil opérationnel en ingénierie marketing, nous vous aidons à optimiser votre performance commerciale en combinant Marketing Client et Technologies Marketing (MarTech).
