Construire, déployer et piloter un Business d’Abonnement
Nous accompagnons les entreprises dans la conception, le déploiement, l’amélioration et le pilotage des activités d’abonnement.
Dans les publications que vous allez découvrir, nous allons vous partager les clés pour construire une activité d’abonnement étape par étape, de la génération des idées d’offres au pilotage de la performance, en passant par la modélisation économique de l’activité et le lancement de l’offre.
Cabinet de conseil en Abonnements, CustUp accompagne les organisations dans la structuration et la réussite des activités à récurrence de revenus.
Le business d’abonnement, le choix d’un modèle gagnant-gagnant
Si les activités d’abonnement connaissent l’essor que l’on sait, c’est qu’elles répondent tout à la fois à une attente des consommateurs et à un intérêt business pour les entreprises.
La flexibilité des offres d’abonnement, leur personnalisation sur-mesure, la tarification à l’usage, le faible engagement perçu : ces caractéristiques de l’abonnement séduisent les clients.
Issu de la presse écrite, le business model de l’abonnement conquiert progressivement tous les secteurs d’activité. Une conquête facilitée par le développement de plateformes logicielles dédiées à la gestion des business à récurrence de revenus.
Le modèle économique de l’abonnement est ainsi gagnant-gagnant.
L’art de générer des idées d’offres d’abonnement
Chaque secteur d’activité est à même de concevoir des modèles d’abonnement : studios de danse, constructeurs immobiliers, distributeurs spécialisés…
Les entreprises empruntent les idées de modèles d’abonnement dans des secteurs d’activité souvent radicalement opposés au leur.
L’art de générer des idées d’offres d’abonnement passe invariablement par une étape consistant à étudier en profondeur les pratiques développées dans les autres secteurs. Nous détaillons dans notre article les principales mécaniques d’abonnement.
Définir les conditions d'une nouvelle offre d'abonnement
Deux conditions sont nécessaires pour qu’une nouvelle offre d’abonnement soit viable économiquement.
Il faut, premièrement, tenir compte de la réalité économique du business de l’abonnement. Cela signifie plusieurs choses :
- Une offre d’abonnement doit rencontrer un besoin du client et y apporter une réponse. Cela implique de définir avec précision sa clientèle cible.
- Il faut prouver l’intérêt et la valeur de l’abonnement par rapport à l’option classique du simple achat.
- L’offre d’abonnement doit être modélisée financièrement : coûts, tarification, revenus, probabilités d’impayés, de churn…
Il faut, deuxièmement, que l’offre d’abonnement soit liée aux produits et services proposés. Nous détaillons ce point clé dans la page associée.
Etablir la première version de son business model d'abonnement
Une fois les contours de l’offre dessinés, la prochaine étape consiste à :
- Concevoir une stratégie d’acquisition d’abonnés efficace, laquelle doit consister dans l’art d’offrir le bon produit (ou service) au bon prix et à la bonne périodicité.
- Créer la première version du business model. Ce travail repose sur de l’analyse de données (financières, marketing, fidélisation) qui rend possible la compréhension du parcours et du cycle de vie abonné. Cette étape permet de valider et/ou d’ajuster la structure économique de l’activité en construction.
Lancer un business d'abonnement
La réussite du lancement d’une activité d’abonnement repose sur votre capacité à susciter de l’intérêt, de la curiosité auprès de la clientèle cible, puis à transformer les visiteurs en clients fidèles.
Le lancement d’une offre d’abonnement s’effectue en 2 étapes :
- Le prélancement : mise en place de la stratégie marketing, de la campagne de prélancement, création de la landing page, génération de trafic…
- Le lancement proprement dit… et l’analyse des premiers résultats (taux de conversion, usage, churn, rentabilité…) pour monter en puissance sur de bonnes bases.
Nous détaillons les différentes actions associées à ces deux étapes dans notre publication dédiée.
Organiser l'exploitation de son business d'abonnements
L’exploitation d’un business model d’abonnement nécessite la mise en place d’une gestion de la relation abonnés, la structuration des process et traitements et, enfin, un outillage adapté.
Dans notre article, nous détaillons les ingrédients pour exploiter efficacement un business model d’abonnement.
Organisation de l'Entreprise dans le cadre de son Business d'Abonnement
Une entreprise qui développe un business d’abonnement doit être consciente des répercussions de cette activité sur son organisation. Marketing, finance, R&D, DSI : les différents services sont impactés par le passage de la vente simple de produits à la commercialisation d’abonnements.
Il nous a semblé important d’insister sur cet aspect souvent négligé. Mise en place d’une organisation agile, dé-silotage des fonctions de l’entreprise, développement d’une culture data-driven et customer-centric : nous répondons en détail à la question de savoir comment organiser l’entreprise dans le cadre d’un business model d’abonnement.
Préparer le pilotage de la performance financière de l'abonnement
Le business model de l’abonnement est extrêmement bénéfique d’un point de vue financier pour l’entreprise. Avoir une activité d’abonnement offre bien plus de prévisibilité dans les indicateurs et la modélisation économique. Mais il y a une condition à respecter : savoir piloter efficacement la performance financière de votre modèle d’abonnement.
Le pilotage de cette performance financière va passer par 3 étapes bien précises, que nous vous détaillons dans cet article.
Retours d'expérience autour des Business Models d'Abonnement
Nous réunissons ci-dessous les témoignages recueillis par CustUp auprès d’entrepreneurs, d’entreprises ou d’experts au sujet des business models d’abonnement, de leur conception, de leur déploiement, de leurs résultats, des bonnes pratiques et clés de succès…
Consultant en abonnement, CustUp structure et fait grandir les business à récurrence de revenus
Nos consultants en abonnement accompagnent les organisations dans la structuration et le déploiement d’activités d’abonnement.
Nos schémas d’intervention s’adaptent aux besoins, attentes et caractéristiques de nos clients. Nous accompagnons aussi bien les entreprises en phase de conception d’une activité d’abonnement que celles désireuses d’augmenter les performances de leur business d’abonnement.
Nous sommes en capacité de couvrir l’ensemble des étapes de construction d’une activité d’abonnement :
- Définition du business model.
- Formulation des offres d’abonnement.
- Conception de la stratégie de conquête abonnés et des techniques de fidélisation.
- Construction des programmes relationnels et implémentation dans les solutions CRM.
- Structuration du dispositif de pilotage.
Dans toutes nos missions de conseil en abonnements, nous privilégions une approche opérationnelle du conseil.
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Sophie Barbier
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