Comment le Business Model d’Abonnements a rendu Fiscalonline rentable en 5 mois

– J’ai co-fondé Fiscalonline en 1999. Jusqu’à juin 2022, le service était entièrement gratuit. Pendant toute cette période, plus de 20 ans, j’ai consacré entre 2 et 3 heures par jour à alimenter le site bénévolement, en parallèle de mon activité professionnelle salariée. Les seuls revenus que je tirais de Fiscalonline étaient générés par les publicités affichées sur le site… Autant dire, pas grand-chose. Comme je n’étais pas investi à 100% de mon temps dans Fiscalonline, je ne me sentais pas (à tort) légitime à faire payer un abonnement aussi faible soit-il.

La décision de passer d’un modèle gratuit à un modèle payant, d’un “side project” à une véritable entreprise a été prise suite à un licenciement. Un mal pour un bien en définitive (je n’aurais sûrement jamais sauté le pas si j’étais resté dans le confort de mon poste). J’aurais pu repartir sur le schéma que je connaissais depuis 20 ans mais après réflexion j’ai décidé, avec l’accompagnement de Pôle Emploi de me consacrer au développement de Fiscalonline en me disant que j’avais un an pour transformer l’essai. Cette décision a été mûrement réfléchie en famille car je savais qu’elle impliquait des risques et des sacrifices que je ne souhaitais pas leur imposer égoïstement. 

– Au début des années 2020 les performances du site avaient baissé. J’avais fait refaire le site internet l’année précédente et le prestataire n’avait pas été à la hauteur notamment au niveau de l’indexation des pages et du SEO. De nombreuses redirections de pages ne fonctionnaient pas. Mon référencement dans Google a été très impacté et j’ai perdu en trafic. 

Avant cet incident, le trafic du site était compris entre 150 000 et 200 000 pages vues. Mais c’est dans les années 2012-2014 que j’ai enregistré les meilleures performances. A cette époque, Fiscalonline constituait déjà un sérieux concurrent aux éditeurs institutionnels  en matière de veille fiscale. Puis, au fil des années, de nouveaux acteurs sont arrivés sur le marché… Et comme je ne travaillais absolument pas le SEO du site, il a perdu en visibilité dans les moteurs de recherche.

Au moment du passage du gratuit au payant, il y avait environ 9 000 abonnés à la newsletter.

– Je savais que je prenais un risque non mesuré en rendant les contenus payants. Je m’étais fixé un prévisionnel sur un an et je l’ai atteint au bout de 5 mois seulement (juin 2022 – novembre 2022) – et cela grâce au business model d’abonnement. Nous avons aujourd’hui plus de 500 abonnés payants.

– Ce sont mes 20 ans d’expérience et la qualité reconnue des contenus de Fiscalonline qui ont rendu envisageable et légitime le basculement du modèle gratuit au modèle d’abonnement. 

Au fil de ces deux décennies, Fiscalonline est devenu un pure player pertinent, cohérent et reconnu dans le domaine de la veille fiscale, et une marque gage de qualité. Avec un peu de recul je me dis que c’est la concrétisation de 20 ans de travail.

– C’est toute la structure du site qu’il a fallu repenser. Il fallait moderniser le site, changer sa structure, améliorer la navigation.

Je n’avais pas les outils et les compétences nécessaires, j’ai donc fait un sourcing d’agences web pour trouver un prestataire. J’ai fait mon choix sur la base des tarifs proposés, car ma seule source de financement provenait de mes économies.

J’ai commencé à travailler sur la refonte du site avec une première agence. Il y avait un challenge technique à surmonter : migrer 8 000 articles d’un CMS (Content Management System) à un autre. Nous avons opté pour un CMS maison, construit avec Symphony.

Depuis j’ai changé d’agence et je constate qu’il est très dur de trouver un prestataire technique avec qui nouer une relation de confiance et de partenariat avec une vision sur le long terme.

– J’ai également entrepris des recherches pour trouver une structure, un incubateur capable de m’accompagner dans le projet. J’en ai rencontré plusieurs, mais comme il n’y avait rien de spécialement innovant dans ma démarche, rien en lien avec les politiques publiques, le RSE ou encore l’environnement, mes démarches n’ont pas abouti. J’ai fini par laisser tomber.

J’ai loué des bureaux dans un espace de coworking pour être en contact avec des personnes partageant ma situation, des créateurs d’entreprise et pour conserver un lien social.

– J’ai ensuite ressenti le besoin de me faire accompagner dans la structuration des offres d’abonnement. Passer du tout gratuit au tout payant n’est pas un virage simple. J’avais commencé à poser les bases d’un modèle de tarification après avoir fait quelques recherches.

C’est à ce moment-là que j’ai découvert et contacté CustUp. Je souhaitais vérifier que les premières hypothèses que j’avais formulées étaient cohérentes – et bénéficier d’un regard d’expert extérieur.

– Il fallait également un outil pour gérer les abonnements. Mon choix s’est porté sur ProAbono, qui gère notamment l’automatisation de la facturation avec Stripe. Je suis satisfait de cet outil.  

– Les premières offres d’abonnement que j’avais construites n’étaient pas adaptées. Je m’en suis rendu compte très rapidement, au bout de 15 jours…

J’étais parti de l’idée que ma cible était constituée de petites structures et de structures intermédiaires. Or, il s’est avéré que parmi les abonnés à la newsletter figuraient beaucoup de grosses structures… que je ne soupçonnais pas tout simplement parce que, n’ayant jamais eu d’approche commerciale et marketing, je n’ai jamais vraiment travaillé ma base d’abonnés. Avant le passage au payant, le quantitatif l’emportait sur le qualitatif car ce qui m’intéressait c’était le nombre de pages vues. Mes offres n’étant pas adaptées aux grosses structures et à leurs demandes spécifiques j’ai dû faire évoluer les offres de Fiscalonline pour intégrer ces grands comptes, avec, notamment, la mise en place d’une offre sur-mesure.

– Encore aujourd’hui, je consacre beaucoup de temps à la gestion administrative, comptable et commerciale. C’est chronophage, mais les choses sont en train d’évoluer.

L’enjeu est de libérer du temps et de pouvoir me concentrer entièrement sur le développement de Fiscalonline.

– J’ai recruté un alternant qui m’aide sur la partie Sales et Marketing. 

J’ai commencé à mettre en place une base d’auteurs extérieurs pour développer le “contenu froid”.

Je viens de lancer le recrutement d’un alternant rédacteur/fiscaliste pour m’accompagner sur le contenu et travailler sur de nouveaux produits éditoriaux.

– Un autre axe de développement va consister à mettre davantage en avant les abonnés Fiscal Online, dans une démarche de communication.

Enfin et surtout nous travaillons sur le développement de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux produits pour nos abonnés.