DTD – Door To Door : Tout Savoir sur la Vente Directe
Si je vous demande de penser à la pratique du Door To Door (porte-à-porte), je suis sûr que vous imaginez spontanément un commercial, cheveux gominés et mallette en cuir à la main, faisant du forcing auprès de personnes n’ayant rien demandé. Il se peut même que vous le visualisiez carrément mettre le pied dans la porte du domicile de ces pauvres gens pour leur vendre son encyclopédie ou son aspirateur. Un peu dépassé tout ça, vous ne trouvez pas ? Et pourtant, vous allez voir que le DTD (Door To Door donc) est loin d’être has been. Au contraire, la vente directe moderne a même tout pour vous séduire. Explications.
Découvrez ce qui se cache derrière l’acronyme DTD
Que signifie l’expression Door To Door ?
DTD, ou D2D, est l’acronyme de l’expression anglaise Door To Door. Il s’agit d’une stratégie de vente permettant à une entreprise de s’adresser directement au client final. L’entreprise vient littéralement devant la porte de celui-ci, au lieu de passer par des intermédiaires (distributeurs, grossistes, etc.). Plus qu’une technique, le DTD est pour certaines entreprises un véritable business model. Surtout depuis l’essor de la téléphonie et du web.
Quelle est la traduction de Door To Door en français ?
Door To Door se traduit en français par l’expression “porte-à-porte”. On retrouve bien cette idée de venir toquer aux portes des maisons des consommateurs finaux, en se passant de tout intermédiaire dans le processus de vente. L’expression “faire du porte à porte” a des synonymes, tels que : “démarchage client”, “prospection dans le dur”, ou encore “vente hors établissement”.
Le porte-à-porte et la vente directe ne datent pas d’hier
À l’origine, l’expression Door To Door est utilisée dans le secteur de la logistique. Elle désigne le fait d’envoyer depuis l’usine les conteneurs directement sur les lieux où les produits seront utilisés (autrement dit, chez les clients finaux). De cette logique découle celle de la livraison et du service en porte-à-porte.
Le Door To Door, et plus globalement la vente directe au consommateur (Direct To Consumer), existe depuis belle lurette. Des marchés alimentaires aux ventes par correspondance, en passant par le démarchage à domicile (avec les fameux vendeurs d’aspirateurs), la vente en Door To Door peut revêtir bien des visages.
Quoi qu’il en soit, le principe de la vente directe est caractérisé par la relation directe entre un consommateur et un vendeur, hors du lieu de vente traditionnel (le magasin physique). Le vendeur a alors l’occasion unique de présenter et d’expliquer ses produits au client. Depuis l’apparition du web, ce lieu de vente directe est très souvent un site e-commerce en propre ou une marketplace en ligne (eBay, Rakuten, Amazon, etc.).
Les avantages du DTD
Le modèle de vente en Door To Door est une occasion sérieuse pour une entreprise qui souhaite reprendre le contrôle sur son activité commerciale et marketing. Les avantages du D2D sont nombreux.
Les voici :
- Réaliser des économies (très) importantes : se passer d’intermédiaires dans le processus de vente, c’est se passer de frais supplémentaires, tout en diminuant potentiellement les coûts de structure et de stocks.
- Maîtriser son prix et ses canaux de distribution : ne plus dépendre d’intermédiaires signifie que l’entreprise a un meilleur contrôle sur les prix qu’elle pratique, ainsi que sur son mode de distribution.
- Comprendre plus facilement le client final : la proximité avec le consommateur permet de cerner plus facilement les besoins et les retours du marché cible.
- Proposer une meilleure expérience client : une entreprise qui propose une expérience client “sans couture” (via son site internet, ses magasins, ses réseaux, etc.) marque des points auprès de ses consommateurs.
- Maîtriser ses données clients : sans intermédiaire dans la relation client, l’entreprise a davantage la main pour structurer et exploiter la data client à son plein potentiel (fidéliser, retargeter, faire de l’affiliation, etc.).
- Se différencier de la concurrence : se rapprocher des clients, c’est la possibilité de créer une véritable communauté de consommateurs. Un énorme avantage concurrentiel !
Comment faire du porte-à-porte dans votre business aujourd’hui ?
Alors bien sûr, vous pouvez tout à fait envoyer une armée de commerciaux faire de la prospection dans le dur. Certains d’entre eux devraient parvenir à “mettre le pied dans la porte”. Car, bien que chronophage et énergivore, le démarchage client à froid porte encore ses fruits. Même aujourd’hui.
Cela dit, en plus du phoning et des rendez-vous clients en face-to-face (en B2B comme en B2C), vous avez intérêt à utiliser les leviers digitaux à votre disposition. Bien sûr, il vous faudra aussi mettre en place des processus organisationnels, marketing et logistiques adaptés au Door To Door. Voici quelques conseils à appliquer si vous voulez sortir du lot en utilisant le DTD dans votre business.
1. Soigner l’expérience client
L’expérience utilisateur (UX) est ce qui fait toute la différence dans un processus de vente, surtout en D2D. C’est pourquoi vous devez vous assurer que vos offres répondent précisément aux besoins que vous avez identifiés chez vos clients cibles. Vous serez alors capables de proposer un parcours client 100 % adapté à ces besoins. Misez également sur le conseil, la pédagogie et l’accompagnement pour augmenter la valeur perçue de votre entreprise sur le marché.
2. Tout faire pour réduire le coût d’acquisition client
Qui dit web et digital, dit Coût d’Acquisition Client (CAC). Pour le réduire autant que possible, il vous faut utiliser d’autres leviers afin d’aller chercher le consommateur là où il est. Que ce soit via l’animation d’une communauté engagée ou en développant des points de vente (temporaires ou permanents), vous avez tout intérêt à varier vos canaux (on parle alors d’omnicanalité) en choisissant les plus rentables pour votre business.
3. Utiliser des “doors openers”
Impossible d’écrire un article sur le Door To Door sans parler du door opener (littéralement « ouvreur de porte »). Il s’agit d’un petit cadeau offert à un client potentiel dans le cadre d’une démarche de prospection ou d’inbound marketing. Accessoire de bureau, place pour un événement spécial, livre blanc à télécharger (aussi appelé “lead magnet” à juste titre)… L’alibi qui sert à faire passer la relation client à un niveau supérieur peut prendre bien des formes en fonction de la nature de votre business.
4. Capitaliser sur les données clients
Si vous utilisez le modèle Door To Door, il vous faut absolument tout mettre en œuvre pour collecter, segmenter et utiliser au maximum votre data client. Car la donnée client est ce qui va vous permettre de comprendre les désirs profonds de vos clients et de vos prospects. Vous saurez alors comment vous adresser à eux afin de réussir votre stratégie de porte-à-porte.
Loin de se limiter à l’image désuète du colporteur qui vient frapper aux portes, le Door To Door est source d’opportunités inédites aujourd’hui. En somme, je vois le porte-à-porte comme une invitation à revoir notre positionnement par rapport à la Relation Clients. J’espère que cet article vous aura donné quelques clés pour ouvrir plus facilement les portes qui vous feront face !
Fondateur de CustUp, Antoine Coubray s’est donné pour mission de vous aider à comprendre et à utiliser les acronymes du marketing, de la gestion de projet et des technologies de l’information. Allez-vous franchir la porte de ce monde fabuleux avec lui ?