DTC – Direct To Consumer : Définition, Avantages et Bonnes Pratiques

L’acronyme DTC vous fait de l’œil ? Rien d’étonnant à cela : le modèle Direct To Consumer a tout pour plaire ! Qui ne rêverait de pouvoir vendre directement à ses clients finaux, sans aucun intermédiaire ? Dans cet article, vous allez découvrir pourquoi vous avez tout intérêt à vendre en direct. Nous passerons également en revue les bonnes pratiques utilisées par les entreprises pratiquant avec succès la vente directe au consommateur.

DTC - Direct To Consumer - Ce qu’il faut savoir

Découvrez ce qui se cache derrière l’acronyme DTC

Direct To Consumer - Définition

DTC, ou D2C, est l’acronyme de Direct To Consumer. Il s’agit d’un modèle de vente permettant à une entreprise d’atteindre directement le consommateur final, sans passer par des intermédiaires (distributeurs, grossistes, etc.). Souvent corrélé à l’utilisation du digital, le modèle DTC peut également s’appliquer dans un business 100 % physique (en créant un magasin en propre notamment ou un réseau de Vente à Domicile ou une activité de Vente à Distance).

Comment dit-on Direct To Consumer en français ?

Direct To Consumer peut se traduire en français par “vente directe au consommateur”. Le mot direct a ici toute son importance : l’idée étant de vendre directement au client final, sans aucun intermédiaire dans le processus de vente. Notez que c’est plutôt l’acronyme DTC qui est utilisé en français, même si celui-ci renvoie au terme anglophone.

Aux origines de la vente directe au consommateur

Avant même l’arrivée d’internet, la priorité de la plupart des entreprises était de (re)trouver des moyens d’atteindre directement le consommateur final. De la firme multinationale à l’artisan-entrepreneur, toute entreprise peut avoir intérêt à s’affranchir autant que possible des intermédiaires. En plus de réduire les coûts (chaque intermédiaire prenant sa marge), l’occasion de créer une relation de proximité avec ses clients est une opportunité à saisir autant que possible.

Le Direct To Consumer existe donc depuis bien longtemps. Les marchés alimentaires et les ventes par correspondance (à distance) en sont de très bons exemples. L’essor du web a rendu beaucoup plus accessible cette quête d’indépendance vis-à-vis des intermédiaires. Si bien que la notion d’entreprise DTC est aujourd’hui spontanément associée à celle d’entreprise digitale, ou DNVB (Digital Native Vertical Brand).

Les marques DTC se sont multipliées depuis le début des années 2000. En tant que voie royale de distribution directe, le e-commerce a permis à des entreprises de tout type de secteur d’activité de se lancer en modèle Direct To Consumer. Ces entreprises vendent depuis leurs propres sites web ou via les grosses plateformes D2C (les marketplaces comme eBay, Amazon, etc.). Elles utilisent en parallèle d’autres leviers issus du digital (community management, marketing d’influence, SEO, etc.) pour atteindre toujours plus directement leurs clients.

Quels sont les avantages du D2C ?

En plus de réaliser des économies non négligeables, le modèle D2C est l’occasion de reprendre le contrôle sur l’activité de votre entreprise, ainsi que sur votre identité de marque. Les avantages du Direct To Consumer sont nombreux. Nous vous les résumons ici :

  • Maîtrise du prix et des canaux de distribution : ne plus dépendre d’intermédiaires est synonyme d’un meilleur contrôle sur vos prix et votre mode de distribution.
  • Réduction des coûts : avoir plus de marges intermédiaires et moins de coûts de structure et de stocks fait toute la différence (cela permet une plus grande “scalabilité” pour votre business).
  • Connaissance plus fine du client final : être plus proche du consommateur vous aide à mieux comprendre les attentes et les frustrations de votre marché.
  • Meilleure expérience : proposer un parcours client “sans couture” physique et digital (site internet, marketplace, magasins, réseaux, etc.) est un très bon point pour lexpérience client (CX).
  • Communication fluidifiée : avoir un canal de ventes sans intermédiaire permet une communication raccourcie avec votre client final.
  • Différenciation : créer une communauté de consommateurs et une relation de confiance durable vous différencie de vos concurrents.
  • Maîtrise de la data client : sans intermédiaires, vous pouvez davantage optimiser votre ciblage marketing afin de mieux structurer et exploiter les données clients (fidélisation, retargeting, affiliation, etc.)

4 bonnes pratiques pour atteindre plus directement vos clients (DTC)

Même si le modèle Direct To Consumer promet monts et merveilles, il n’est pas aussi facile de l’utiliser aujourd’hui. La concurrence sur le web est maintenant exacerbée. Les coûts d’acquisition client ont explosé. Si bien qu’il faut se montrer inventif pour sortir du lot. Par ailleurs, il va sans dire que vendre en direct implique de déployer des processus organisationnels et logistiques adaptés à ce modèle. Passons en revue 4 bonnes pratiques pour optimiser votre modèle Direct To Consumer.

1. Diminuer le coût d’acquisition client

Les Coûts d’Acquisition Client (CAC) se sont envolés sur le web ces dernières années. Il vous faut alors trouver d’autres leviers pour aller chercher directement le client là où il se trouve. Créer et animer une communauté engagée autour de votre marque renforce le sentiment d’attachement et fidélise votre clientèle. Explorer les possibilités de développer un canal physique (via des points de vente permanents ou temporaires) peut également être une option intéressante. En bref, injecter de l’omnicanalité dans votre stratégie d’acquisition est souvent une stratégie payante.

2. Proposer une expérience inédite

L’expérience client fait toute la différence dans un processus d’achat, surtout en DTC. Chacune de vos offres doit donc répondre à un besoin spécifique que vous avez clairement identifié. Vous serez ainsi en mesure de proposer le parcours client adapté à ce besoin et au prospect en question. Pour renforcer le caractère unique de cette expérience, n’hésitez pas à proposer des services complémentaires autour de votre produit. Le conseil, l’accompagnement et la pédagogie ont particulièrement leur utilité afin de vous positionner comme la référence de votre secteur.

3. Miser sur l’abonnement

Le modèle Direct To Consumer se marie particulièrement bien avec le business model de l’abonnement. Certaines entreprises l’ont bien compris en proposant leurs produits en e-commerce par abonnement. C’est le cas de Japhy (croquettes pour animaux) et du Petit Ballon (vin) par exemple. En plus de contourner les coûts liés aux intermédiaires de la grande distribution, ces entreprises rallongent considérablement leur durée de vie client.

4. Exploiter la data client

Les entreprises qui ne sont pas en DTC se privent d’un formidable levier de croissance : la donnée client. Ce sont d’ailleurs leurs intermédiaires qui en bénéficient. Mais si vous optez pour le Direct To Consumer, faites en sorte de collecter, segmenter et exploiter au maximum les données de vos clients. Vous saurez ainsi quels sont leurs besoins profonds et comment leur parler afin de leur proposer les produits qu’il leur faut.

Le modèle Direct To Consumer n’est donc pas seulement un simple canal de distribution. Il s’agit d’une opportunité de revoir votre positionnement vis-à-vis de la Relation Clients. C’est pourquoi le D2C doit s’intégrer dans une réflexion globale de stratégie d’entreprise. La finalité ? Vous réapproprier la relation avec vos clients finaux afin de l’ajuster au mieux selon leurs besoins (à eux !).

Partager :
Créateur de l’agence CustUp, Antoine Coubray est là pour vous aider à maîtriser les différents acronymes utilisés en marketing client,

Créateur de l’agence CustUp, Antoine Coubray est là pour vous aider à maîtriser les différents acronymes utilisés en marketing client, en gestion de projet et en technologies de l’information.

[custup_nom_silo]
[custup_form_optinmonster]
[custup_form_optinmonster]
[custup_form_blog_inline_optinmonster]
<script type="text/javascript"> jQuery(document).ready(function( $ ) { var dj_envoyer_inscription = true; jQuery(document).delegate( '#dj_envoyer_inscription-QY11S', 'click', function(){ if(dj_envoyer_inscription){ dj_envoyer_inscription = false; var email = jQuery('#dj_form_optinmonster-QY11S input[name="email"]').val(); var data = new FormData(); data.append( "action", "inscription_mailchimp"); data.append( "email", email); var recaptcha_response = ""; grecaptcha.ready(function () { grecaptcha.execute('6Lc5kLoUAAAAAD3ltaKWkySZa3ss4UzqzFYmCBxn', { action: 'inscription_mailchimp' }).then(function (token) { data.append( "recaptcha_response", token); jQuery("#dj_form_optinmonster-QY11S .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_optinmonster-QY11S .panel-primary").css('display', 'block'); jQuery("#dj_form_optinmonster-QY11S .panel-primary span").html( site.message_030 ); $.ajax({ url: site.ajax_url, type: 'post', dataType: 'JSON', processData: false, contentType: false, cache: false, data: data, success: function(result) { if(result.alerte){ jQuery("#dj_form_optinmonster-QY11S .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_optinmonster-QY11S .panel-danger span").html(result.alerte); jQuery("#dj_form_optinmonster-QY11S .panel-danger").css('display', 'block'); }else if(result.message){ jQuery("#dj_form_optinmonster-QY11S .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_optinmonster-QY11S .panel-success span").html(result.message); jQuery("#dj_form_optinmonster-QY11S .panel-success").css('display', 'block'); } if(result.status){ dataLayer.push({ "event": "gaEvent", "eventCategory": "Blog-Inline", "eventAction": "clic", "eventLabel": "https://www.custup.com/dtc-direct-to-consumer-definition-avantages-bonnes-pratiques/", "eventValue": "", "eventNoninteraction": "true" }); } dj_envoyer_inscription = true; }, error: function(errorThrown){ dj_envoyer_inscription = true; } }); }); }); } return false; }); }); </script> <div id="dj_form_optinmonster-QY11S" class="form_inline"> <div class="form-group col-md-12 col-sm-12 col-xs-12 no-padding m-5"> <div class="panel panel-primary m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> <div class="panel panel-success m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> <div class="panel panel-danger m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> </div> <div class="col-md-7 col-sm-12 col-xs-12 no-padding form-group"> <input class="form-control form-inline" type="text" id="dj_email" name="email" placeholder="E-mail" /> </div> <div class="col-md-5 col-sm-12 col-xs-12 no-padding form-group envoyer text-center "> <button id="dj_envoyer_inscription-QY11S" class="dj_envoyer_inscription" type="submit">Je m'abonne !</button> </div> </div>
[le Nom du Silo]
[le Nom du Silo]
[custup_icon]
<img src="https://www.custup.com/wp-content/themes/custup/public/img/icon.png" alt="Merci pour votre visite" class="skip-lazy" width="28" height="27"/>
[custup_form_exit]
<script type="text/javascript"> jQuery(document).ready(function( $ ) { var dj_envoyer_inscription = true; var email = ""; jQuery(document).delegate( '#emailOAv0x', 'change', function(){ email = jQuery(this).val(); }); jQuery(document).delegate( '#dj_envoyer_inscription-exit-OAv0x', 'click', function(){ if(dj_envoyer_inscription){ dj_envoyer_inscription = false; var data = new FormData(); data.append( "action", "inscription_mailchimp"); data.append( "email", email); data.append( "exit", 1 ); var recaptcha_response = ""; grecaptcha.ready(function () { grecaptcha.execute('6Lc5kLoUAAAAAD3ltaKWkySZa3ss4UzqzFYmCBxn', { action: 'inscription_mailchimp' }).then(function (token) { data.append( "recaptcha_response", token); jQuery("#dj_form_optinmonster-exit-OAv0x .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_optinmonster-exit-OAv0x .panel-primary").css('display', 'block'); jQuery("#dj_form_optinmonster-exit-OAv0x .panel-primary span").html( site.message_030 ); $.ajax({ url: site.ajax_url, type: 'post', dataType: 'JSON', processData: false, contentType: false, cache: false, data: data, success: function(result) { if(result.alerte){ jQuery("#dj_form_optinmonster-exit-OAv0x .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_optinmonster-exit-OAv0x .panel-danger span").html(result.alerte); jQuery("#dj_form_optinmonster-exit-OAv0x .panel-danger").css('display', 'block'); }else if(result.message){ jQuery("#dj_form_optinmonster-exit-OAv0x .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_optinmonster-exit-OAv0x .panel-success span").html(result.message); jQuery("#dj_form_optinmonster-exit-OAv0x .panel-success").css('display', 'block'); } if(result.status){ dataLayer.push({ "event": "gaEvent", "eventCategory": "Exit", "eventAction": "clic", "eventLabel": "https://www.custup.com/dtc-direct-to-consumer-definition-avantages-bonnes-pratiques/", "eventValue": "", "eventNoninteraction": "true" }); } dj_envoyer_inscription = true; }, error: function(errorThrown){ dj_envoyer_inscription = true; } }); }); }); } return false; }); }); </script> <div id="dj_form_optinmonster-exit-OAv0x" class="form_inline popin-exit"> <div class="form-group col-md-12 col-sm-12 col-xs-12 no-padding m-5"> <div class="panel panel-primary m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> <div class="panel panel-success m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> <div class="panel panel-danger m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> </div> <div class="col-md-12 col-sm-12 col-xs-12 no-padding form-group"> <input class="form-control" type="text" id="emailOAv0x" name="email" placeholder="E-mail" /> </div> <div class="col-md-12 col-sm-12 col-xs-12 no-padding form-group envoyer text-center "> <button id="dj_envoyer_inscription-exit-OAv0x" class="dj_envoyer_inscription" type="submit">S'inscrire !</button> </div> </div>
[custup_scroll_nom_silo]
[custup_form_silo_scroll_optinmonster]
<script type="text/javascript"> var email = ""; jQuery(document).ready(function( $ ) { var dj_envoyer_inscription = true; jQuery(document).delegate( '#emailiH77i', 'change', function(){ email = jQuery(this).val(); }); jQuery(document).delegate( '#dj_envoyer_inscription-iH77i', 'click', function(e){ if(dj_envoyer_inscription){ dj_envoyer_inscription = false; var data = new FormData(); data.append( "action", "inscription_mailchimp"); data.append( "email", email); data.append( "id_article", 21924); var recaptcha_response = ""; grecaptcha.ready(function () { grecaptcha.execute('6Lc5kLoUAAAAAD3ltaKWkySZa3ss4UzqzFYmCBxn', { action: 'inscription_mailchimp' }).then(function (token) { data.append( "recaptcha_response", token); jQuery("#dj_form_optinmonster-iH77i .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_optinmonster-iH77i .panel-primary").css('display', 'block'); jQuery("#dj_form_optinmonster-iH77i .panel-primary span").html( site.message_030 ); $.ajax({ url: site.ajax_url, type: 'post', dataType: 'JSON', processData: false, contentType: false, cache: false, data: data, success: function(result) { if(result.alerte){ jQuery("#dj_form_optinmonster-iH77i .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_optinmonster-iH77i .panel-danger span").html(result.alerte); jQuery("#dj_form_optinmonster-iH77i .panel-danger").css('display', 'block'); }else if(result.message){ jQuery("#dj_form_optinmonster-iH77i .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_optinmonster-iH77i .panel-success span").html(result.message); jQuery("#dj_form_optinmonster-iH77i .panel-success").css('display', 'block'); } if(result.status){ dataLayer.push({ "event": "gaEvent", "eventCategory": "Silo-XXX-Scroll", "eventAction": "clic", "eventLabel": "https://www.custup.com/dtc-direct-to-consumer-definition-avantages-bonnes-pratiques/", "eventValue": "", "eventNoninteraction": "true" }); } dj_envoyer_inscription = true; }, error: function(errorThrown){ dj_envoyer_inscription = true; } }); }); }); } return false; }); }); </script> <div id="dj_form_optinmonster-iH77i"> <form> <div class="form-group col-md-12 col-sm-12 col-xs-12 no-padding m-5"> <div class="panel panel-primary m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> <div class="panel panel-success m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> <div class="panel panel-danger m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> </div> <div class="col-md-12 col-sm-12 col-xs-12 no-padding form-group"> <input class="form-control" type="text" id="emailiH77i" name="email" placeholder="E-mail" /> </div> <div class="col-md-12 col-sm-12 col-xs-12 no-padding form-group envoyer text-center "> <button id="dj_envoyer_inscription-iH77i" class="dj_envoyer_inscription" value="xx" type="submit">S'inscrire</button> </div> </form> </div>
[custup_count_abonnes_liste_mailchimp]
4133
[custup_form_horizontal_optinmonster]
<script type="text/javascript"> var email = ""; jQuery(document).ready(function( $ ) { var dj_envoyer_inscription = true; jQuery(document).delegate( '#emailnxLCa', 'change', function(){ email = jQuery(this).val(); }); jQuery(document).delegate( '#dj_envoyer_inscription-nxLCa', 'click', function(){ if(dj_envoyer_inscription){ dj_envoyer_inscription = false; var data = new FormData(); data.append( "action", "inscription_mailchimp"); data.append( "email", email); grecaptcha.ready(function () { grecaptcha.execute('6Lc5kLoUAAAAAD3ltaKWkySZa3ss4UzqzFYmCBxn', { action: 'inscription_mailchimp' }).then(function (token) { data.append( "recaptcha_response", token); jQuery("#dj_form_horizontal_optinmonster-nxLCa .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_horizontal_optinmonster-nxLCa .panel-primary").css('display', 'block'); jQuery("#dj_form_horizontal_optinmonster-nxLCa .panel-primary span").html( site.message_030 ); $.ajax({ url: site.ajax_url, type: 'post', dataType: 'JSON', processData: false, contentType: false, cache: false, data: data, success: function(result) { if(result.alerte){ jQuery("#dj_form_horizontal_optinmonster-nxLCa .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_horizontal_optinmonster-nxLCa .panel-danger span").html(result.alerte); jQuery("#dj_form_horizontal_optinmonster-nxLCa .panel-danger").css('display', 'block'); }else if(result.message){ jQuery("#dj_form_horizontal_optinmonster-nxLCa .panel").css('display', 'none'); jQuery("#dj_form_horizontal_optinmonster-nxLCa .panel-success span").html(result.message); jQuery("#dj_form_horizontal_optinmonster-nxLCa .panel-success").css('display', 'block'); } if(result.status){ dataLayer.push({ "event": "gaEvent", "eventCategory": "Blog-Floating-Bar", "eventAction": "clic", "eventLabel": "https://www.custup.com/dtc-direct-to-consumer-definition-avantages-bonnes-pratiques/", "eventValue": "", "eventNoninteraction": "true" }); } dj_envoyer_inscription = true; }, error: function(errorThrown){ dj_envoyer_inscription = true; } }); }); }); } return false; }); }); </script> <div id="dj_form_horizontal_optinmonster-nxLCa" class="dj_form_horizontal_optinmonster"> <input type="hidden" name="recaptcha_response" value=""> <div class="col-md-12 col-sm-12 col-xs-12 no-padding form-group dj_email_content"> <input class="form-control" type="text" id="emailnxLCa" name="email" placeholder="E-mail" /> </div> <div class="col-md-12 col-sm-12 col-xs-12 no-padding form-group text-center dj_email_envoyer"> <button id="dj_envoyer_inscription-nxLCa" class="dj_envoyer_inscription" type="submit">Valider</button> </div> <div class="form-group col-md-12 col-sm-12 col-xs-12 no-padding m-5"> <div class="panel panel-primary m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> <div class="panel panel-success m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> <div class="panel panel-danger m-0" style="display:none;"> <div class="panel-heading"> <span class="m-5"></span> </div> </div> </div> </div>