MRR – Monthly Recurring Revenue : Définition, Calcul et Exemples

Qu’est-ce qui est mieux que de connaître votre revenu mensuel ? Réponse : connaître votre revenu mensuel récurrent ! C’est exactement à ça que sert le MRR (pour Monthly Recurring Revenue). Il s’agit d’un indicateur essentiel pour tout business model basé sur l’abonnement. Car le MRR permet de calculer précisément vos revenus récurrents et de réaliser des prévisions de chiffre d’affaires pour les mois à venir.

Reste que calculer son MRR et piloter un portefeuille d’abonnés sont deux exercices différents. Nous voyons d’abord les formules, puis ce que le MRR ne dit pas et comment le lire pour prendre des décisions concrètes.

Article mis à jour le 06/08/2026

MRR - Tout savoir sur le Monthly Recurring Revenue

Découvrez ce qui se cache derrière l’indicateur MRR

MRR : définition

MRR est l’acronyme de Monthly Recurring Revenue. C’est un KPI utilisé pour calculer le revenu récurrent généré pendant les derniers mois de l’activité d’une entreprise. Il sert aussi à évaluer le chiffre d’affaires récurrent qu’elle réalisera sur les prochains mois.

Le calcul du Monthly Recurring Revenue est indispensable pour les entreprises ayant un modèle économique basé sur l’abonnement. C’est pourquoi il est très utilisé dans les offres de logiciels proposant un abonnement mensualisé (en mode SaaS par exemple).

L’intérêt du MRR est de suivre son évolution au fil du temps et de pouvoir réaliser des prévisions de chiffre d’affaires sur les prochains mois, voire les prochaines années. D’ailleurs, on parle de ARR (pour Annual Recurring Revenue) dans le cas où le MRR est calculé à l’échelle d’années entières.

Note importante : le MRR est souvent présenté comme un indicateur SaaS. Il vaut en réalité pour toute activité fondée sur la récurrence (presse et information, formation, téléphonie, télévision, box et consommables, services d’accès). Dès lors qu’il existe un portefeuille d’abonnés qui se renouvelle et s’érode, le MRR devient un instrument de pilotage, et pas seulement un chiffre de reporting.

Comment dit-on Monthly Recurring Revenue en français ?

L’expression Monthly Recurring Revenue se traduit littéralement en français par Revenu Mensuel Récurrent (ou Revenu Récurrent Mensuel). Il correspond à votre chiffre d’affaires mensuel récurrent, qui dépend de ce que paient chaque mois vos clients pour utiliser vos produits/services. C’est pourquoi on parle aussi de paiement récurrent mensuel pour désigner le MRR.

Comment calculer le Monthly Recurring Revenue ?

Il existe deux formules de calcul pour le MRR. Elles nécessitent d’être au clair sur ce qui doit être inclus ou exclu dans votre méthode de calcul.

Ce qu’il faut inclure et exclure dans le calcul du MRR

Tout calcul du MRR doit inclure la totalité de vos revenus récurrents provenant de :

Vos offres ;
Vos éventuelles promotions récurrentes ;
Vos options qui sont souscrites de façon récurrente.

Mais pour calculer efficacement votre MRR, il vous faut écarter :

Vos revenus non récurrents (frais supplémentaires pour déployer la solution chez le client, options souscrites pour une durée limitée, etc.) ;
Vos versions d’essai proposées gratuitement ;
Vos dépenses et vos charges.

Première méthode de calcul du MRR

Cette méthode de calcul consiste à additionner tous les montants payés par vos clients au cours d’un même mois :

MRR = Total de vos montants mensuels récurrents perçus

Un exemple de MRR calculé avec cette méthode ? Admettons que vous ayez 50 clients qui paient un abonnement mensuel de 300 euros et 20 autres qui paient un abonnement mensuel de 500 euros.

Votre MRR est de : (50 x 300) + (20 x 500) = 25 000 euros.

Deuxième méthode de calcul du MRR

La deuxième méthode de calcul est légèrement plus complexe. Car elle consiste à multiplier le nombre de vos clients par le revenu moyen généré par chacun de ces clients sur le mois :

MRR = Nombre de vos clients x Revenus récurrents moyens par client

Un exemple de MRR calculé avec cette deuxième méthode ? Admettons que vos 70 clients de l’exemple précédent paient en moyenne 357,15 euros.

Votre MRR est donc de : 70 x 357,15 = 25 000 euros.

Pourquoi calculer votre Revenu Mensuel Récurrent ?

Le calcul du Monthly Recurring Revenue s’avère pertinent pour les entreprises ayant besoin de prédictibilité dans le calcul de leurs revenus (c’est le cas de tout business, mais surtout de ceux qui dépendent d’un modèle d’abonnement).

Car le MRR représente une photographie à l’instant T des revenus qui entrent dans l’entreprise, tout en donnant une bonne idée des revenus mensuels sur les prochains mois. Il permet ainsi d’effectuer des ajustements en cours de route si vous estimez que votre MRR est trop faible.

Voici 3 raisons de calculer (et de suivre) votre indicateur MRR :

Évaluer l’efficacité de votre business model au regard de la croissance de votre MRR au fil des mois ;
Réaliser des prévisions financières dans la durée ;
Prendre des décisions stratégiques.

Comment suivre votre MRR dans le temps ?

Connaître votre MRR à l’instant T, c’est bien. Suivre son évolution au fil des mois, c’est mieux. Car il va évoluer en fonction du développement de votre entreprise et être influencé par certains facteurs à prendre en compte :

Le nouveau MRR : il s’agit des revenus récurrents mensuels supplémentaires apportés par de nouveaux clients ;

L’expansion MRR : il s’agit des revenus supplémentaires générés par vos clients actuels ayant souscrit à une offre plus chère ou à de nouvelles options (cross-sell et up-sell) ;

Le Réactivation MRR : il s’agit des revenus supplémentaires générés par la réactivation d’abonnements ;

Le Contraction MRR : il s’agit de la perte de revenus liée à la souscription de vos clients actuels à une offre moins chère ;

Le Churn : il s’agit de la perte de revenus liée à la fin de contrats clients (désabonnements notamment).

Pour suivre efficacement votre MRR dans le temps, il vous faut inclure ces facteurs et calculer votre nouveau MRR net avec cette formule (oui, encore une formule de calcul du MRR !) :

MRR net = (Nouveau MRR + Expansion MRR + Réactivation MRR) – (Contraction MRR + Churn)

Ainsi, si votre MRR net est en baisse, vous perdez des clients et s’il est en hausse, votre entreprise est en croissance.

Pour avoir une vision exhaustive de la “bonne santé” de votre business, ne vous contentez pas du Monthly Recurring Revenue. Mettez cet indicateur en corrélation avec d’autres KPI fort utiles, parmi lesquels :

Piloter un business d'abonnement avec le MRR

Les formules ci-dessus vous donnent un chiffre. Elles ne vous disent pas quoi en faire. Cabinet de conseil en Abonnements, nous accompagnons des activités de souscription dans la presse, la télévision, la téléphonie, la formation, le SaaS ou les consommables. Le constat est le même partout : les entreprises calculent leur MRR, mais très peu le lisent vraiment. Voici ce que nous regardons.

Décomposer le MRR net : 5 composantes et 5 leviers

La formule du MRR net que vous venez de voir additionne et soustrait 5 flux. Chacun renvoie à un levier opérationnel différent, piloté par une équipe différente. Les traiter comme un solde unique revient à se priver de l’essentiel de l’information.

Le nouveau MRR mesure la performance de votre conquête. Il ne se lit jamais seul, mais toujours rapporté au coût de recrutement de l’abonné.
L’expansion MRR dépend d’abord de la structure de vos offres, pas de vos campagnes. Un abonné ne monte en gamme que si votre grille le permet. C’est un sujet de conception d’offre et de modularité, horizontale par les niveaux et verticale par les options.
La réactivation MRR est le résultat direct de vos scénarios relationnels : relance avant échéance, offre de retour, séquence de réabonnement. C’est le poste le plus souvent laissé vide alors que c’est le moins coûteux à activer.
La contraction MRR est la composante la plus négligée, et c’est un tort. Un abonné qui descend en gamme ne fait pas que réduire votre revenu : il vous envoie un signal avancé de résiliation. Suivi comme tel, il devient un déclencheur de traitement de fidélisation avant que le départ ne soit décidé.
Le churn est le seul que tout le monde regarde. C’est aussi celui qui arrive trop tard.

Deux entreprises peuvent afficher le même MRR net avec des situations diamétralement opposées : l’une portée par la conquête et rongée par l’attrition, l’autre stable en recrutement et qui fait grandir sa base. La première achète sa croissance, la seconde la construit.

Lire le MRR par cohorte, pas seulement au mois

Un MRR mensuel agrégé mélange des abonnés recrutés à des dates différentes, par des médias différents, sur des offres différentes. La moyenne écrase précisément ce qui vous permettrait d’agir.

La lecture qui fait prendre des décisions est celle par cohorte de recrutement. Nous observons les deux ou trois premières années au mois le mois et en cumul annuel, puis nous passons au trimestre et au semestre pour les années suivantes. C’est sur cette période initiale que se situent les moments de fragilité du portefeuille.

Les filtres à croiser dépendent de votre activité, mais quatre reviennent systématiquement : le média de recrutement, le type d’offre souscrite, le cadeau ou l’avantage de recrutement reçu, et le nombre de contacts avec le service clients sur la période. Une cohorte recrutée sur une offre d’appel agressive ne se comporte pas comme une cohorte venue du référencement naturel, et leur MRR à douze mois n’a rien à voir.

Un exemple concret de décision que seule cette lecture a rendu possible : L’Équipe a constaté que faire passer son premier mois d’abonnement de 0 à 1 euro réduisait le churn sans dégrader l’acquisition. Un euro. Cet arbitrage est invisible dans un MRR mensuel agrégé, il saute aux yeux dans une comparaison de cohortes.

Corréler le MRR au coût de recrutement de l'abonné

Un MRR en croissance sur un coût d’acquisition non maîtrisé n’est pas de la croissance. C’est un achat de chiffre d’affaires, et il se paie plus tard.

Avant de piloter le MRR, nous modélisons donc le coût maximal de recrutement admissible par abonné, calculé à partir de la durée de vie attendue de la cohorte, de la marge par abonné et du cash-flow disponible. Ce plafond se décline ensuite par média de conquête, ce qui permet d’arbitrer les investissements média sur une base économique plutôt que sur le volume d’abonnés recrutés.

C’est le même raisonnement que celui appliqué au calcul du point de break-even sur un client : à partir de quel mois d’abonnement cet abonné a-t-il remboursé ce qu’il a coûté à recruter ? Tant que vous n’avez pas cette date, votre MRR ne vous dit pas si votre modèle tient la route.

Vous pilotez une activité d'abonnement ?

Les Consultants en Abonnement de CustUp accompagnent la structuration et la performance des business de souscription, de la conception des offres à la construction du dispositif de pilotage. Presse, télévision, téléphonie, formation, SaaS, consommables. Identifions ensemble les contours de votre besoin lors d’un entretien totalement confidentiel.

Échangeons sur votre business d’abonnement.

Antoine Coubray

Antoine Coubray a fondé l’agence CustUp. Il utilise régulièrement les indicateurs utilisés en MarTech. Cette série d’articles vous aide à les comprendre (et à les utiliser !).