« L’abonnement est liberté » – Tien Tzuo de Zuora
Pour qui s’intéresse à l’abonnement, à ses techniques de commercialisation, à son business model et à ses schémas d’exploitation, le dernier discours d’introduction à la journée Subscribed de Zuora, par son fondateur, Tien Tzuo, est stimulant. Le message clef est le suivant : « L’abonnement est liberté ! ». Pour Tien Tzuo, et par extension pour Zuora, pratiquer l’activité d’abonnement est centré autour du concept de liberté.
L’abonnement est liberté. Credo de Zuora. Reflet d’un mouvement en cours pour les entreprises et les consommateurs.
L’abonnement est liberté pour le consommateur
Zuora, via Tien Tzuo, nous martèle le message : l’abonné moderne – le consommateur – demande la liberté de consommer à sa guise. L’abonnement libère le consommateur « des chaînes de la propriété » (« from the shackles of product ownership »). Pensez à Vélib et à la facilité d’usage et d’entretien d’un vélo en self-service. L’abonnement protège le consommateur de l’obsolescence. Pensez à Free et à son offre de location de mobile. Ce type d’offre permet d’être toujours à la pointe technologique. Pensez à Office365, et aux conséquences positives de cette offre sur le fait de toujours avoir nos logiciels bureautiques dans leur dernière version. L’abonnement permet d’ajuster la consommation à l’usage. Avec l’abonnement, je peux essayer, faire évoluer ma consommation (upgrade / downgrade), suspendre ponctuellement mon abonnement ; je peux l’annuler.
La liberté en business d’abonnement, symétrique de la liberté du consommateur
La liberté de l’abonné exige une liberté pour l’opérateur d’abonnements. Bien évidemment, on entre ici sur les terres de Zuora. Pour mémoire, Zuora édite un logiciel de gestion d’activités d’abonnements. Côté entreprise, la liberté de l’abonné implique donc de la souplesse pour :
- Créer et gérer les offres,
- Développer un plan relationnel dédié à l’abonnement pour entretenir et développer la vie de l’abonné,
- Jouer avec le portefeuille de produits éligibles à l’abonnement (ventes additionnelles et ventes croisées),
- Multiplier les moyens et solutions de paiement proposés à l’abonné.
Cet état peut être atteint uniquement grâce à la souplesse du logiciel de gestion des abonnements / abonnés.
Avec ou sans Zuora, nous partageons ce point de vue. Dans nos missions de conseil en abonnements, et de manière plus générale en matière d’activité d’abonnements, la capacité logicielle à dynamiser l’offre d’abonnement, la faire évoluer dans le temps en fonction des statuts de l’abonné, est clef. Développer une activité d’abonnements exige un moteur logiciel souple et libérateur. Vous pouvez le trouver en licenciant un logiciel du marché (Zuora, Membergate, Chargify, Recurly, Aboweb, Fusebill, Woocommerce, ARIA…) ou en collaborant avec un prestataire spécialisé en exploitation d’abonnements.Comment créer de la liberté dans votre business d’abonnement ?
Au moment de choisir votre solution logicielle ou votre partenaire opérateur d’abonnements, les grandes familles de thèmes et questionnements identifiés par Zuora peuvent guider votre sélection :
- Le logiciel ou l’opérateur d’abonnements peut-il accompagner aisément ma croissance ?
- Le logiciel ou l’opérateur d’abonnements peut-il m’aider à expérimenter aisément des offres et schémas de relation abonnés ?
- Dans quelle mesure, le logiciel ou l’opérateur d’abonnements peut-il stimuler la réinvention, la création de mon activité d’abonnements ?
- Comment le logiciel ou l’opérateur d’abonnements, peut-il me permettre de mettre en route puis de perfectionner mon business model ?
- Le logiciel ou l’opérateur d’abonnements est-il à même, directement ou par connexion CRM, de nourrir la relation avec les abonnés sur tout canal ou terminal de consultation ?
- Quelle est la capacité du logiciel ou de l’opérateur d’abonnements à facturer de manière variée ? Exploiter une large palette de moyens de paiements ?
Via Tien Tzuo, Zuora nous interpelle en déclarant « l’abonnement est liberté ». L’éditeur affirme le changement d’époque, le passage à l’ère de l’usage. Il marque la rupture avec une période où l’abonnement était synonyme de contrainte, fil à la patte. Avec une évolution dans la construction des offres d’abonnement, une transformation de leurs schémas d’exploitation et de leur plan relationnel, vous pouvez installer cette relation libératoire avec vos abonnés. Nous partageons la vision de Zuora, l’abonnement est l’absolu en matière de Relation Clients, il est liberté.
Antoine Coubray et l’équipe CustUp accompagnent les sociétés dans la construction et l’exploitation de leur business model d’abonnements.