Activer et développer de nouveaux canaux de vente

Le type de canaux de communication clients activés dans les entreprises sont souvent le fruit d’un historique, d’un type d’organisation, des compétences internes disponibles ou encore de la simple habitude.  Souvent, ces canaux de marketing et de vente sont limités Pour des entreprises de la net economy, les canaux digitaux sont prégnants quand d’autres plus “traditionnels” n’ont jamais été envisagés. A l’inverse, dans des entreprises plus anciennes, les canaux digitaux peuvent être largement sous-exploités. Le plus souvent, chacun y trouve son compte et capitalise sur son expertise. Toutefois, et c’est plus particulièrement vrai dans des périodes de fortes transformations, se réinventer, explorer de nouvelles voies et séduire les clients au travers de nouveaux canaux, en développant une pratique omnicanale, permet d’optimiser les performances globales et le Retour sur Investissement (ROI).   Nous sélectionnons les canaux additionnels de marketing et de vente à forts potentiels de résultat et facilement activables. Puis nous les mettons en oeuvre pour améliorer les résultats commerciaux. La complémentarité des canaux et des actions optimise les performances en répondant encore mieux aux attentes clients. Grâce à notre expertise, à notre vision transverse et multicanale, nous proposons de nouvelles solutions et de nouveaux débouchés pour vos activités. 

Selon les usages et l’outillage dans les entreprises, différents type de canaux de communication et de vente sont activés. En revanche, la mise en place de nouveaux canaux n’est pas toujours envisagée. Parfois par méconnaissance des possibilités, par manque d’expertise sur le sujet… ou tout simplement par manque de temps, les entreprises passent à côté de leviers de développement puissants et efficaces.

Il existe de nombreux canaux marketing et vente. Nous les avons tous mis en oeuvre lors de nos différentes interventions et avons constaté leur efficacité. Quels canaux additionnels envisager pour offrir un parcours clients omnicanal ? Quelle complémentarité trouver entre vos différents canaux ? Nous présentons quelques exemples de canaux efficaces, activables simplement. 

En omnicanal, en commerce à distance, les canaux sont à la fois vecteurs de marketing et de vente

En commerce omnicanal, en commerce à distance, les canaux de dialogue avec le client sont à la fois canaux marketing et canaux de vente, a minima acteurs des premières étapes de la conversion. La transaction est opérée à distance ou en présentiel (point de vente, force de vente). Ainsi, certains des canaux marketing présentés ci-dessous sont aussi des canaux de vente :

  • Mailing / catalogue / coupon
  • Télémarketing
  • Partenaires tiers
  • Et même les forces de vente terrain.

Ces canaux nécessitent une logistique de vente à distance qui est déjà en place chez tous les acteurs de la Vente à Distance (VAD) et du e-commerce. La nécessité de mettre en place de cette logistique à distance ne doit pas être un frein à l’activation de ces canaux. Il existe de nombreux prestataires performants capables de prendre en charge la gestion ce nouveau canal de distribution à distance, s’il n’est pas encore opérant dans votre entreprise.

Quelle définition donner d’un canal marketing ?

Un canal marketing est un média qui permet de contacter vos clients et prospects afin notamment d’activer les conversions. Il existe des canaux directs (que vous activez vous-mêmes) et des canaux indirects (pour lesquels ce sont des tiers qui procèdent à l’activation).

Dans le parcours clients, différents canaux marketing peuvent être combinés en fonction de leur capacité à atteindre les cibles selon les moments de vie, leurs profils. La logique d’attribution monocanale a laissé la place à une logique d’attribution omnicanale et à la notion de contribution. Chacun des canaux de conquête contribue à la performance quel que soit le média de conversion utilisé.

Quelle définition donner d’un canal de vente ?

Un canal de vente est le moyen de diffuser et rendre disponible votre offre de produit ou service auprès de prospects jusqu’à la conclusion d’une transaction. On visualise très bien le point de vente physique ou le site de e-commerce, mais il existe d’autres canaux pas toujours connus et exploités.

Les canaux directs : sous le contrôle de votre société, agissez sur votre fichier ou sur des fichiers tiers loués ou achetés.

L’email, un canal marketing répandu et à fort potentiel d’optimisation

Le plus souvent, ce média est en place dans les entreprises. Mais il est très fréquemment sous-exploité ou mal utilisé : politique de collecte et d’embasement famélique, pression marketing faible, absence de plan marketing global, non respect des bonnes pratiques de l’emailing, absence de tests A/B et d’itérations, résultats non analysés…

Les pistes d’optimisation simples sont nombreuses : Mettre en place un outil de collecte léger, travailler un plan de communication cohérent et robuste mixant des scénarios de marketing automation et des campagnes ponctuelles, régler la pression commerciale par cible et en vision multicanale, travailler ses messages et objets, travailler en mode test and learn… Optimiser son email marketing représente une véritable opportunité. 

Le mailing papier, un canal marketing oublié et puissant

Largement oublié par un grand nombre d’acteurs, ce média de fichier reste extrêmement puissant. Son efficacité tient dans ses taux de rendement très supérieurs à ceux de l’emailing mais aussi à sa capacité à aller prospecter sur des fichiers externes qualifiés. Il est souvent combiné avec du télémarketing, de l’e-mailing ou même des follow-up papier et s’intègre ainsi parfaitement dans un plan de conquête multicanal en offrant une forte capacité de conversion sur tous les canaux de vente : e-commerce, commande par téléphone, visite en point de vente, commande papier. 

Le mailing papier représente un investissement marketing et demande à ce que des calculs préalables de Coût par Commande (Cost Per Order : CPO) cibles soient réalisés pour valider son modèle économique

Le Tchat, le canal booster de dialogue et de conversion e-commerce

Activable rapidement grâce à des outils légers, ce canal peut booster la conversion digitale ou encore activer le trafic en point de vente ou les commandes par téléphone ou print. Le tchat nécessite de la disponibilité en ressources humaines mais est un véritable soutien aux ventes par sa capacité de conseil et réassurance. Il accélère le passage à l’action.

Le SMS, le canal marketing créateur de trafic en point de vente

Ce canal nécessite la collecte préalable des numéros de mobile des cibles ou bien un enrichissement via des partenaires spécialisés. Il est sans doute celui qui offre le plus fort taux d’ouverture. C’est un moyen incroyable pour des opérations de création de trafic ou encore de réactivation. Grâce au SMS, on pourra orienter les cibles sur le canal de vente de son choix : trafic point de vente, trafic boutique en ligne, commande par téléphone … 

Le télémarketing, le meilleur canal pour convertir

Souvent boudé ou tout simplement méconnu par les acteurs, le télémarketing est pourtant le canal au plus fort taux de conversion ! En appels sortants ou en appels entrants, le téléphone reste un média de contact de proximité qui permet un véritable échange client et une adaptation en direct à ses besoins. Léger à mettre en place, sans investissements lourds, le télémarketing est très agile et réactif. Il permet un pilotage progressif. Parfait laboratoire de tests, il est aussi une source  précieuse de remontées clients. Des partenaires spécialisés proposent l’enrichissement téléphonique des fichiers pour des coûts réduits.

Néanmoins, souvent considéré comme intrusif, ce canal est à utiliser avec finesse et déontologie. Il est souvent intégré à des programmes relationnels complets et plus adapté à certains segments. 

Idéal pour de la réactivation, du cross-sell ou de l’up-sell.

Les canaux directs à la croisée du fichier et du média

Les réseaux sociaux, à la croisée de l’éditorial et de la publicité

Tous les réseaux sociaux sont devenus des médias publicitaires. Il est possible de performer en combinant la présence sociale et la publicité. Le fichier client peut être un vecteur d’optimisation des réseaux sociaux.  Pour une exposition performante de la marque, il est préférable de travailler ce canal avec des acteurs spécialisés en optimisation des réseaux sociaux (Social Media Optimization : SMO). Ceci dit, quelques bonnes pratiques simples peuvent être activées rapidement (Plan de publications cohérent, réponses rapides et systématiques aux interactions des internautes, opérations de collecte de fans via le fichier clients…).

La publicité sur les moteurs de recherche, pour amplifier le trafic et la conquête de leads

Via le Search Engine Advertising (SEA), les moteurs de recherche et en particulier Google sont devenus le canal de conquête de leads par excellence. Le SEA permet de créer du trafic sur les sites, de conduire les visiteurs sur des landing pages de conversion. Il est préférable de travailler ce canal avec des acteurs spécialisés pour une conversion optimale. Ceci dit, il est possible de débuter seul avec une bonne connaissance de ses clients, du marché et une analyse des principaux mots clefs pertinents grâce à des outils simples. L’écueil à éviter : l’auto-cannibalisation !

Le référencement, de l’éditorial et de la technique pour augmenter la fréquentation de votre site

Incroyablement efficace, un bon référencement naturel (Search Engine Optimization : SEO) peut radicalement changer le niveau d’audience d’un site. Une analyse SEO de votre site est un bon point de départ. Les faiblesses seront immédiatement mises en exergue. Des experts SEO proposent des accompagnements dont il ne faut pas se priver tant l’impact sur les audiences est important. Ceci dit quelques bonnes pratiques simples peuvent être activées rapidement de manière autonome (Plan de publication cohérent, contenu exclusif, backlinks, travail sur le poids et le nommage des visuels, pas de duplicate content, liens internes… ).

Les canaux indirects : opérés par des tiers / sur leurs fichiers

De nombreux partenaires mettent à disposition des canaux marketing multi-marques. Faciles à activer et le plus souvent sans frais de setup (ou très peu), ces canaux offrent l’accès à de nouveaux fichiers. Le modèle économique repose essentiellement sur de la pure performance : il s’agit de commissions sur vente. Peu générateurs de marges, ces canaux permettent de diversifier ses cibles avec un moindre effort et de conquérir de nouveaux clients.

  • Les recruteurs / collecteurs tels Veepee, Showroom Privé
  • Les places de marché tels que Cdiscount, Amazon…
  • L’affiliation
  • Les mailings ou couponings groupés
  • Les partenariats (intégration de programmes de fidélité tiers par exemple)
  • Les forces de vente terrain

De nombreux partenaires mettent à disposition des canaux marketing multi-marques. Faciles à activer et le plus souvent sans frais de setup (ou très peu), ces canaux offrent l’accès à de nouveaux fichiers. Le modèle économique repose essentiellement sur de la pure performance : il s’agit de commissions sur vente. Peu générateurs de marges, ces canaux permettent de diversifier ses cibles avec un moindre effort et de conquérir de nouveaux clients.

  • Les recruteurs / collecteurs tels Veepee, Showroom Privé
  • Les places de marché tels que Cdiscount, Amazon…
  • L’affiliation
  • Les mailings ou couponings groupés
  • Les partenariats (intégration de programmes de fidélité tiers par exemple)
  • Les forces de vente terrain

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Stimulés à l’idée d’ajouter des canaux à votre commerce ? Entrons en relation !

Pour qualifier les canaux marketing-vente additionnels envisageables pour votre entreprise, pour identifier vos leviers de performance, nous vous proposons d’organiser un entretien.

Cet échange se déroulera en toute confidentialité, à partir d’une grille de questionnement adaptée à votre entreprise et à la recherche de résultats commerciaux.

Nous identifierons les actions incontournables à créer pour votre entreprise et les modalités de mise en oeuvre d’un dispositif destiné à générer plus de résultats.

    Quand vous le voulez, pour ajouter du revenu en touchant des cibles non exposées sur vos canaux historiques.

    Ou encore quand vos canaux piliers sont maîtrisés et sous contrôle, c’est assurément le bon moment pour vous lancer et explorer de nouvelles voies de développement.

    Vous pouvez confier la sélection et l’activation de ces nouveaux canaux à un acteur spécialisé dans la performance commerciale comme CustUp 🙂

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    Il faut commencer par les questionnements clefs : Quels sont vos objectifs à court terme ? Quelles sont les ressources à disposition (Fichiers, Outils, Expertise, Equipe, Reportings…) ? Quelles expériences sont ou ont déjà été menées et pour quels résultats ? Quelles sont les attentes de vos cibles et comment ont-elles évolué ?

    Le recherche d’un retour sur investissement immédiat, l’état des ressources, et l’analyse rapide de l’historique vous permettront d’identifier très rapidement les leviers majeurs et de sélectionner les nouveaux canaux à fort potentiel.

    Qualifier les canaux de marketing-vente actifs, inactifs chez vous et/ou dans votre univers.

    L’idée générale de la démarche est d’apporter un complément de performance par l’activation de canaux de marketing et de vente non pratiqués dans votre société. Parfois exploités par vos concurrents ou souvent pas du tout pratiqués dans votre univers, ces nouveaux canaux ont pourtant fait leurs preuves sur des business models aux contours équivalents aux vôtres. Il faut commencer par répertorier vos canaux existants et les opposer à la liste de tous les possibles. Les canaux marketing vente éligibles seront alors mis à jour. Accessoirement, il sera possible de repérer des canaux existants sous-exploités à optimiser.

    Arbitrer sur la stratégie marketing et ventes de votre société

    Quels sont vos objectifs à court terme ? Quels sont vos budgets disponibles ? Quelles sont vos ressources ? Etes-vous disposé à confier une partie de vos actions marketing vente à des tiers ? …/…

    Autant de questionnements qui permettront de choisir la nature des canaux éligibles.

    Adapter les canaux de marketing et vente aux cibles et au cycle de vie client

    Vos cibles suivent des parcours variés et différenciés selon qu’ils sont prospect, nouveau client, client régulier, abandonniste, passif. Pour chaque cible : quels sont les moments pivots ? Quels sont les points de contacts clefs ? Quelles sont les appétences des uns et des autres ? Ces indicateurs permettront d’imaginer les combinaisons de canaux marketing et vente optimales pour générer de la performance et identifier les nouveaux canaux à exploiter.

    Identifier et distinguer les canaux de marketing et de vente

    Quels sont les canaux de contacts existants et ceux à ajouter ; et quels sont les canaux de vente déjà en place et ceux que l’on peut déployer. Visualiser l’écosystème global et les interactions entre les canaux est indispensable pour la mise en place d’un modèle économique efficace et activation rapide des leviers de croissance identifiés.

    Sélectionner les canaux de marketing, de vente et distribution à même de dynamiser la performance d’un fichier clients

    Parmi les canaux éligibles, la sélection de ceux à actionner se fera suivant plusieurs critères qui vont varier selon vos objectifs, vos ressources, vos cibles… Quelques critères clefs pour le choix d’un canal :

    • sa puissance 
    • le contrôle
    • la simplicité de mise en oeuvre
    • l’exclusivité – non concurrence fichier et/ou offres
    • le business model
    • le pérennité
    • l’investissement (setup, le cas échéant, et run) et le ROI attendu

    Adapter les offres aux canaux et moments de vie clients

    Suivant les canaux sélectionnés, les discours et les offres seront à ajuster. On ne vend pas de la même façon d’un canal à l’autre. Vos offres d’introduction ou de réactivation seront à challenger pour s’adapter le mieux possible au canal marketing utilisé. 

    Certains canaux sont propices aux tests A/B voire A/B/C/… et il sera pertinent d’affiner les offres avec la pratique.

    Choisir les actions à gain rapide et les mettre en oeuvre

    Une fois les canaux sélectionnés, le plan d’offres ajusté, il faudra activer les actions en commençant par les plus simples et les plus rapides. On fonctionnera ensuite par itérations en déclenchant, au fil de l’eau, de nouvelles actions ajustées selon les expériences menées. Agilité, itération, rapidité, ajustements… quelques mots simples garants des futures réussites. 

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    Nous qualifions votre environnement commercial et nous nous approprions rapidement votre business model : variables clefs, performances cibles.

    Nous procédons à l’identification des moments pivots de vos cycles clients et à la qualification des canaux actifs / inactifs dans votre société.

    Une fois identifiés les canaux inactifs, nous imaginons les opérations envisageables pour votre entreprise. Nous partons des meilleures pratiques rencontrées et mises en oeuvre par l’équipe CustUp pour détecter les leviers à plus forts potentiels pour vous. Nous pouvons également mettre en lumière des optimisations simples sur vos canaux actifs (conversion des funnels, performance CRM, programmes relationnels…).

    Nous sélectionnons les meilleures options (coût, potentiel de ROI, potentiel de volume, facilité et rapidité d’activation) et nous en pilotons la mise en oeuvre dans une démarche de test and learn permanent. 

    Une fois le gain de performance réalisé, nous assurons le passage de relais à vos équipes opérationnelles.

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    Nous ajoutons des canaux marketing-vente performants pour votre entreprise

    Étapes et schéma types d’intervention

    • Analyse rapide de situation et des ressources disponibles.
    • Qualification des opportunités / Sélection.
    • Mise en oeuvre et itérations.
    • Généralisations.
    • Transfert de compétence à vos équipes.

    Force et expertise

    Notre expertise est issue des métiers du commerce direct reposant sur le travail des fichiers clients et prospects : Vente à Distance, E-commerce, Marketing Digital, Fidélisation, Abonnements… 

    Au croisement de l’expertise marketing client et du marketing direct avec des outils technologiques (MarTech), nos compétences en matière d’activation de la performance sont complètes et transversales avec des consultants experts du marketing relationnel & des consultants experts outils.

    En s’appuyant sur une équipe opérationnelle pluridisciplinaire, CustUp mobilise les compétences métiers adaptées aux besoins de chacun de ses clients pour un pilotage sur-mesure des actions. 

    Nous agissons avec célérité et efficacité en sélectionnant et activant des actions à gain rapide. De forte culture ROIste, nos consultants fondent leurs propositions sur des critères économiques à la lumière de modèles simplifiés.

    Orientés actions et résultats, nous ne sommes pas de simples consultants, nous sommes des opérationnels boosters de vos performances commerciales et ecommerce.

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