Définition : Qu’est-ce qu’un Call Center (aujourd’hui) ?

Au centre de la dynamique commerciale d’une entreprise se trouve un élément clé : le Call Center (ou centre d’appels en VF). À une époque où rapidité et efficacité sont devenus essentiels dans toute communication, optimiser la gestion de son Call Center est incontournable.

Définition du Call Center

Dans cet article, CustUp vous plonge dans l’univers des Call Centers : définition, rôle, tendances actuelles, IA, défis, externalisation ou non…

Cabinet de conseil spécialisé dans la gestion du Service Client, nous vous guidons pour naviguer à travers les complexités des Call Centers modernes.

Le terme “Call Center” renvoie à une structure organisée au sein d’une entreprise, dédiée à la gestion des communications téléphoniques. Ces communications se font aussi bien en appels entrants (leads) qu’en appels sortants (campagnes d’appels).

Les principaux objectifs d’un Call Center sont :

  • Faciliter la communication entre l’entreprise et ses clients.
  • Fournir un support rapide et efficace pour les questions et les problèmes.
  • Jouer un rôle central dans les activités de télévente et de télémarketing.

Le Call Center opère sur différents canaux, mais se concentre principalement sur les interactions téléphoniques. La modernisation des Call Centers les a vus évoluer de simples plateformes d’appels à des centres d’interaction client multicanaux (intégrant souvent des technologies avancées comme l’intelligence artificielle). 

C’est dans ce contexte que les Call Centers contemporains deviennent de plus en plus des Centres de Contacts (ou Services Clients), reflétant une approche holistique de la Relation Client. Même si les deux notions sont proches, c’est l’approche qui les différencie : le Call Center vend d’abord (essentiellement via l’outil téléphonique), tandis que le Centre de Contacts conseille et guide les clients.

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Un centre d’appel (souvent désigné par son équivalent anglais “Call Center”) est une entité opérationnelle au sein d’une entreprise, spécialement conçue pour gérer un volume important d’appels téléphoniques. En quelques mots, c’est le noyau où se concentrent les communications téléphoniques (notamment dans un contexte de vente).

Concrètement, le centre d’appel prend la forme d’un espace dédié où des agents (appelés téléconseillers ou téléopérateurs) gèrent des appels entrants et sortants pour diverses fonctions (comme la vente de produits ou services de l’entreprise).

Alors que le centre d’appel se concentre essentiellement sur les communications téléphoniques, le Centre de Contact (ou Contact Center) englobe une approche plus large, en traitant les interactions clients sur plusieurs canaux (appels, mais aussi emails, chats en ligne, réseaux sociaux et d’autres formes de communication digitale).

La transition des centres d’appels traditionnels vers des Centres de Contacts intégrés reflète l’évolution vers un Service Client omnicanal, qui répond à la demande croissante des clients pour des options de communication diversifiées.

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Le Call Center moderne est un centre dynamique dédié à plusieurs activités clés, parmi lesquelles :

  • Télévente : utiliser le téléphone pour vendre des produits ou services directement aux clients et prospects.
  • Support client : assister les clients et résoudre leurs problèmes (qu’ils soient techniques ou liés au produit).
  • Collecte d’informations : réaliser des enquêtes ou des sondages pour recueillir des données clients pertinentes.
  • Gestion des urgences : répondre rapidement en cas de situations urgentes ou de crises.

Dans le cadre de la prospection sortante, les Call Centers travaillent sur la base de fichiers clients ou prospects. Cette pratique est strictement encadrée par le RGPD, notamment en matière de sourcing et de consentement. Un “plan de collecte” bien structuré est essentiel pour assurer la conformité et l’efficacité des campagnes.

Avant même de décrocher le téléphone, un travail amont est nécessaire pour générer et pré-qualifier les leads. Le lead scoring, par exemple, aide à identifier et prioriser les prospects les plus prometteurs, augmentant ainsi les performances du Call Center.

Malgré la diversification des canaux de communication, le téléphone reste un canal à haute performance en matière de taux de conversion et de ROI (souvent supérieurs aux autres canaux). Cela est dû à l’efficacité de la communication directe et personnelle qu’il permet.

De plus en plus, les Call Centers adoptent des pratiques respectueuses et non intrusives. Un téléphone mal utilisé peut avoir des conséquences négatives sur la Réputation Client (RC) de l’entreprise. Les centres d’appels d’aujourd’hui doivent donc jongler entre efficacité, conformité légale et respect du client (tout en maximisant les opportunités commerciales qu’offre le canal téléphonique).

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La téléprospection et la vente par téléphone sont des pratiques encadrées par des réglementations strictes pour protéger les consommateurs. Il est essentiel pour les Call Centers de comprendre et de respecter ces contraintes pour rester conformes (tout en maintenant une bonne relation client).

Depuis le 1ᵉʳ mars 2023 (et le décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022), les règles concernant les jours et les heures de démarchage téléphonique ont été renforcées :

  • La prospection est autorisée du lundi au vendredi de 10h à 13h et de 14h à 20h, selon le fuseau horaire du consommateur. 
  • Les appels sont interdits le samedi, le dimanche et les jours fériés.
  • Un consommateur ne peut être sollicité plus de 4 fois par mois par le même professionnel.

Ces limitations visent à réduire les sollicitations excessives et à respecter la tranquillité des consommateurs. Les appels doivent également être émis depuis des numéros vérifiés et transparents pour le consommateur. Cette mesure, régulée par l’ARCEP, vise à renforcer la confiance et à éviter les pratiques trompeuses.

En outre, les appels de prospection ne doivent être effectués que sur des bases de données consentantes, en conformité avec le RGPD. Cela signifie que les consommateurs doivent avoir donné leur accord explicite pour être contactés à des fins commerciales.

Les Call Centers doivent déployer des contrôles systématiques pour s’assurer du respect de ces règles, notamment en matière de dédoublonnage des fichiers pour éviter les contacts avec les personnes inscrites sur les listes d’opposition (comme Bloctel).

À garder en tête : le respect des prospects et des clients dans les actions commerciales va au-delà de la conformité légale. C’est également un choix éthique et commercial stratégique pour la marque. Le téléphone est un moyen de contact intrusif ; l’utiliser avec respect et discernement peut renforcer la réputation et l’efficacité commerciale de l’entreprise.

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Comprendre le fonctionnement d’un Call Center est essentiel pour saisir son rôle dans la gestion efficace des relations clients. Bien que souvent associés aux Contact Centers, les Call Centers se distinguent par leur priorité donné au téléphone (en tant que canal principal de communication).

Comme dans un Centre de Contacts, un Call Center est structuré pour optimiser les interactions client. Cela comprend des équipes de téléconseillers formés spécifiquement pour gérer les appels (nous revenons sur le sujet dans un instant). 

Les Call Centers utilisent des systèmes de gestion des appels pour diriger les communications entrantes vers les agents disponibles, optimisant ainsi le temps de réponse et l’efficacité globale.

Le succès d’un Call Center repose sur sa capacité à gérer efficacement un volume élevé d’appels tout en maintenant un niveau élevé de satisfaction client. Les technologies modernes jouent un rôle crucial dans le fonctionnement d’un centre d’appels. Des systèmes de téléphonie avancés, des logiciels de gestion des appels et des outils d’analyse de données aident à fournir des informations précieuses sur les performances et les préférences des clients.

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Un Call Center est animé par une variété de professionnels, chacun jouant un rôle crucial dans le succès du service. Voyons en détail qui sont ces personnes et quelles sont leurs responsabilités et qualités essentielles.

Comment appelle-t-on les gens qui travaillent dans un Call Center ?

C’est quoi un télévendeur ? Un téléprospecteur ? Un conseiller clientèle ? Voyons ce qui différencie (ou non) ces termes qui qualifient les principales fonctions dans un centre d’appels

  • Le télévendeur : spécialiste des ventes par téléphone, le télévendeur (ou téléconseiller) gère les appels sortants pour vendre des produits ou services.
  • Le téléprospecteur : chargé de générer des leads et de préparer le terrain pour les télévendeurs, le téléprospecteur identifie et contacte les clients potentiels.
  • Le conseiller clientèle : ce professionnel répond aux appels entrants, offrant aide et conseils aux clients existants ou potentiels.
  • La force de vente sédentaire : souvent utilisé pour désigner les équipes de télévente dans un Call Center, ce terme souligne leur rôle de vente interne (par opposition à la force de vente terrain).
  • Consultant en centre d’appel : spécialiste des stratégies et technologies de Call Center, le consultant aide à optimiser les performances et les processus. C’est le cas des consultants CustUp par exemple.

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Quelles sont les tâches d'un télévendeur ?

Les télévendeurs (ou téléconseillers) ont plusieurs responsabilités clés. Nous vous résumons les principales :

  • Réaliser des ventes : leur mission principale est de conclure des ventes par téléphone, en persuadant les clients d’acheter des produits ou services.
  • Atteindre les objectifs de vente : ils sont généralement soumis à des objectifs chiffrés et doivent s’efforcer de les atteindre (ou de les dépasser !).
  • Maintenir la qualité du service : tout en vendant, ils doivent également assurer un haut niveau de satisfaction client.

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Quelles sont les 3 principales qualités d'un téléconseiller ?

Un téléconseiller efficace doit posséder les compétences suivantes :

  • Être persuasif : la pugnacité et l’habileté à convaincre sont essentielles pour réussir dans la vente par téléphone.
  • Avoir le sens de la compétition : face aux défis et à la pression des objectifs de vente, la résilience et un esprit compétitif sont indispensables.
  • Aimer la performance : la capacité à rester concentré sur les résultats est un atout majeur pour un téléconseiller.

À noter : tandis que le téléconseiller met l’accent sur les ventes et la réalisation des objectifs commerciaux, le conseiller en Service Client se concentre davantage sur la résolution de problèmes et la satisfaction client.

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Les centres d’appels peuvent varier grandement en fonction de leurs objectifs, de leur taille et de leur mode de fonctionnement. Voici une vue d’ensemble (non exhaustive) des différents types de centres d’appels.

Le centres d’appels outbound (sortants) :

Ces centres sont dédiés aux appels sortants, souvent pour la télévente, le télémarketing ou la réalisation d’enquêtes. Les agents de ces centres sont plutôt axés sur la persuasion, la vente et la génération de leads.

Le centres d’appels inbound (entrants) :

Ces centres se concentrent sur la gestion des appels entrants. Généralement, ils traitent des demandes de service client, des requêtes d’assistance, ou des questions sur les produits et services. Les agents y sont formés pour répondre aux questions, résoudre les problèmes et offrir un support de qualité.

Les centres d’appels mixtes :

Combinant les opérations inbound et outbound, ces centres offrent une flexibilité maximale, permettant aux agents de basculer entre les appels entrants et sortants en fonction du volume et des besoins.

Les centres d’appels spécialisés :

Certains Call Centers se spécialisent dans des niches spécifiques, comme le support technique, les services financiers ou la santé. Ces centres nécessitent des agents avec des compétences et des connaissances très spécialisées.

Les centres d’appels virtuels :

Grâce aux technologies cloud et VoIP, les centres d’appels virtuels permettent aux agents de travailler à distance (on appelle aussi ça le homeshoring). Cette approche offre une grande souplesse et permet d’accéder à un bassin de talents plus large.

Les centres d’appels multilingues :

Pour les entreprises opérant à l’international, ces Call Centers offrent un support dans plusieurs langues, afin de répondre aux besoins d’une clientèle répartie dans plusieurs pays. 

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Bien que les Call Centers B2C (Business to Consumer) et B2B (Business to Business) partagent des fonctions similaires, ils diffèrent dans leur approche, leur cycle de vente et les compétences requises par leurs agents. Passons en revue ces différences, sujet par sujet.

  • Fichiers de contacts (et qualification) :
    • B2C : les fichiers en B2C contiennent généralement un large éventail de consommateurs individuels. La qualification de ces contacts est souvent moins complexe, car elle vise principalement le grand public.
    • B2B : en B2B, les fichiers sont plus ciblés, comprenant des entreprises et des professionnels. La qualification des contacts requiert une compréhension profonde des besoins et structures des entreprises ciblées.
  • Durée du cycle de vente :
    • B2C : les cycles de vente en B2C sont généralement plus courts, avec des décisions d’achat souvent prises rapidement (parfois en une seule interaction).
    • B2B : en B2B, le cycle de vente peut être beaucoup plus long, impliquant plusieurs interactions et souvent des négociations plus complexes.
  • Expertise des vendeurs :
    • B2C : les agents en B2C ont besoin d’une bonne connaissance des produits ou services, mais une expertise technique approfondie est parfois moins décisive.
    • B2B : les télévendeurs en B2B doivent posséder une compréhension plus technique et spécifique du secteur, car ils s’adressent à des professionnels qui attendent un niveau de connaissance et de compétence élevé.
  • Approche de vente :
    • B2C : en B2C, l’approche est souvent plus directe et centrée sur les avantages immédiats pour le consommateur.
    • B2B : en B2B, les conversations tendent à être plus détaillées, avec un accent mis sur la valeur à long terme, les partenariats et les solutions personnalisées.
  • Enjeux relationnels :
    • B2C : La fidélisation est importante, mais les relations sont généralement moins personnalisées.
    • B2B : Les relations en B2B nécessitent un suivi plus personnalisé et approfondi, les relations d’affaires étant souvent stratégiques et à long terme.

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Les Call Centers peuvent être organisés de différentes manières, chacune ayant ses spécificités et avantages.

Le Call Center internalisé

Un Call Center internalisé est géré directement par l’entreprise. Faisant partie intégrante de la structure organisationnelle, il est souvent situé physiquement dans ses locaux. L’avantage de cette approche réside dans le contrôle complet sur les opérations, la qualité du service et la formation des agents.

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Le Call Center externalisé

L’externalisation d’un Call Center implique de confier la gestion des appels à un prestataire externe, souvent spécialisé dans les services de centre d’appels (BPO – Business Process Outsourcing). Les entreprises optent pour l’externalisation afin de gérer les pics d’activité, réduire les coûts d’infrastructure et/ou bénéficier de compétences spécialisées.

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Le Call Center virtuel

Un Call Center virtuel utilise la technologie pour permettre aux agents de travailler à distance, souvent depuis leur domicile. Cette structure s’appuie sur des solutions cloud et des logiciels de gestion d’appels avancés. L’atout majeur d’un Call Center virtuel est sa flexibilité et sa capacité à s’adapter rapidement à l’évolution des besoins. Il permet également d’accéder à un vivier de talents plus large, sans contraintes géographiques.

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Dans l’industrie des Call Centers, il existe plusieurs organisations professionnelles et autorités de régulation dont le rôle est d’encadrer les pratiques et de promouvoir les meilleures pratiques. Nous vous citons deux acteurs clés du domaine :

  • L’ARCEP (Autorité de Régulation des Communications Électroniques et des Postes) : sa mission est de réguler les communications électroniques (téléphone, internet) et les services postaux en France. Elle veille à la bonne application des normes et intervient dans la mise en œuvre de certaines réglementations comme l’utilisation des numéros NPV (numéro polyvalent vérifié).
  • La FFT (Fédération Française des Télécoms) : elle représente les opérateurs et fournisseurs de services de télécommunication en France. La FFT agit comme un intermédiaire entre les entreprises du secteur, les pouvoirs publics et les autres acteurs du marché, en contribuant au développement d’un environnement réglementaire adapté et en défendant les intérêts de ses membres.

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Pensez à évaluer la performance de votre Call Center pour identifier ses axes d’amélioration. Cette évaluation doit reposer sur une série de KPI (indicateurs clés de performance), mais aussi sur l’utilisation d’outils appropriés.

Quels KPI pour “mesurer” la performance d’un Call Center ?

Pour mesurer efficacement la performance d’un centre d’appel, plusieurs KPI sortent du lot, parmi lesquels :

  • Productivité du Plateau : nombre d’appels traités par agent sur une période donnée.
  • Taux d’Appels Argumentés : proportion d’appels lors desquels une proposition de vente a été faite.
  • Taux de Raccrochés par les Clients : pourcentage de clients qui terminent l’appel en début de la conversation.
  • Temps de Conversation : durée moyenne des appels, un indicateur de l’engagement des clients.
  • Temps de Réponse des Agents : temps écoulé entre la réponse du prospect et la prise en charge par l’agent. Les longs silences peuvent être irritants pour les destinataires.
  • Taux d’Exploitation des Fichiers : mesure l’efficacité avec laquelle les fichiers de prospects sont utilisés, en termes de contacts joints et argumentés.

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Les outils à mettre de toute urgence dans votre centre d’appels

Pour optimiser la performance d’un Call Center, certains (nouveaux) outils technologiques sont incontournables. Nous vous en présentons quelques-uns  :

  • Les systèmes d’appels automatisés : ils permettent de gérer efficacement les appels sortants, en automatisant la numérotation, la gestion des plages horaires et l’attribution des appels.
  • Les intégration avec des plateformes CCaaS : ces solutions centralisent les communications et offrent des fonctionnalités avancées pour gérer les interactions client.
  • Les solutions analytiques : des outils d’analyse permettant de suivre les performances en temps réel et de prendre des décisions basées sur les données. Certaines sont désormais boostées à l’intelligence d’artificielle, comme les overflowbots (si le sujet vous intéresse, ne manquez pas notre article dédié aux cas d’usage de l’IA dans les Centres de Contacts).

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Quelques conseils pour piloter un Call Center

Enfin, voici quelques conseils pour gérer efficacement votre centre d’appel :

  • Focus sur la formation : assurez une formation continue de vos agents pour améliorer leurs compétences en communication et en vente.
  • Gestion basée sur les données : utilisez les données collectées pour optimiser les stratégies et les processus du Call Center.
  • Logique d’amélioration continue : appuyez-vous sur les retours clients et sur vos KPI pour affiner les approches de vente de votre centre d’appel.

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Nous espérons que cet article vous a donné une vision claire de ce qu’est un Call Center aujourd’hui. Pour le redire, le Call Center est un élément essentiel dans le paysage de la Relation Client. Il sert de point de contact clé entre l’entreprise et ses clients, et joue un rôle majeur dans l’établissement de relations durables et de confiance.

Pour approfondir votre compréhension du monde complexe des Call Centers, nous vous encourageons à visiter notre site. Chez CustUp, nous partageons régulièrement notre expertise et nos connaissances dans ce domaine.

Si vous envisagez de développer ou d’optimiser votre Call Center, nous sommes prêts à vous accompagner dans cette démarche. Contactez-nous pour discuter de votre projet. Ensemble, nous pouvons construire un Call Center qui non seulement répond aux besoins de vos clients mais contribue aussi significativement au succès de votre entreprise.

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Chez CustUp, nous guidons les organisations dans l'amélioration de leurs Call Centers, en sélectionnant les outils les plus adaptés et en optimisant les stratégies de gestion de la Relation Client.

En tant que spécialistes des technologies dédiées aux Call Centers, nous soutenons les entreprises dans la conception, l’organisation et le déploiement de leurs stratégies. 

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