Les 12 mois CustUp – Septembre 2020 – « Budget à l’horizon : Surveillez vos dispositifs de pilotage »
En cette rentrée, êtes-vous tentés de naviguer à vue ? Cette forme de navigation est mal vue. Dans l’imaginaire de chacun, elle évoque l’insouciance, l’imprévoyance, la paresse, un certain laisser-aller, une sorte de flottement flou. Pourtant, prendre ses décisions au cas par cas, en fonction des événements, peut être une forme de sagesse. Surtout dans cette époque si particulière et imprévisible que nous vivons.
Nous aimons l’idée d’ajuster les moyens à la météo. Cela ne dispense pas du fait d’avoir une destination cible, une vision de moyen-long terme.
Quel que soit votre style de navigation, pour arriver à bon port, le dispositif de pilotage est essentiel. Il permet d’ajuster l’allure. Il aide la prise de décision, l’action. Le dispositif doit lui-même pouvoir s’adapter à la situation, aux événements. La période de tempête que nous traversons appelle des ajustements dans la manière de gérer et d’analyser l’activité de son entreprise. C’est le sujet de ce court billet.
Tous les mois, nous vous proposons une recommandation pour faire progresser votre Performance Client. En ce mois de septembre, en cette période de préparation des budgets, honneur aux dispositifs de pilotage.
Budget à l’horizon : Surveillez vos dispositifs de pilotage !
Cabinet de conseil en Performance Client, CustUp accompagne les entreprises dans la conception de leurs dispositifs de pilotage.
Dispositifs de pilotage : Sur quels indicateurs focaliser son attention ?
Le dispositif de pilotage est constitué d’un ensemble cohérent d’indicateurs de suivi de la performance. Il importe de choisir et de porter son attention sur les bons indicateurs.
Comme nous le disions en introduction, nous sommes convaincus que la manière de piloter doit s’adapter à l’environnement dans lequel on évolue. Un avion au milieu des turbulences, un navire en pleine tempête ou une entreprise en pleine crise économique ne se gouvernent pas de la même manière qu’en périodes normales.
Il y a des indicateurs qu’il faut suivre de très près. Il y en a d’autres qui peuvent être momentanément mis de côté. Il faut savoir distinguer le nécessaire, de l’accessoire, l’utile de l’inutile.
Certains indicateurs historiques et tableaux de bord ont leur pleine valeur. Ils doivent être analysés de près comme ils l’étaient avant la crise du Coronavirus. Nous pensons par exemple aux indicateurs de trésorerie, de volumes de nouveaux clients, de vie du portefeuille clients. L’analyse de votre acquisition client et des indicateurs d’engagement de vos clients historiques reste critique. Ce sont eux qui disent le mieux le niveau de santé de votre entreprise.
Certains KPI et reportings fondés sur les mois écoulés n’ont aucune valeur prédictive pour les prochains mois. Il faut les oublier pour quelques mois. Inutile d’y consacrer de l’énergie et du temps. Nous pensons par exemple à tous les tableaux de bord qui analysent en détail l’ampleur de la contre-performance de la période du confinement et à ceux qui projettent le futur sur la base d’historiques mobiles.
Regarder vers le passé n’a d’intérêt que si ce regard peut aider à mieux comprendre le présent et à préparer l’avenir. La période de confinement a été une période exceptionnelle, elle n’éclaire pas sur le présent et l’avenir. Si l’activité de votre entreprise a repris, il est inutile de se morfondre et d’analyser dans le détail l’ampleur de la crise vécue. Osez seulement en proposer une vue synthétique : perte consolidée sur la période en ventes, en CA, en trésorerie… et concentrez votre énergie sur l’action et la construction du futur.
De nouveaux indicateurs, révélateurs de signaux faibles et annonciateurs du futur, doivent être introduits. Nous pensons par exemple aux indicateurs permettant d’analyser la performance des actions d’acquisition de nouveaux clients ou de réactivation des clients inactifs. Si, pour faire face à la crise, votre entreprise a développé de nouvelles offres, il est important de suivre de près les indicateurs s’y rattachant.
Pour faire face à un futur incertain, pour préparer les rendez-vous budgétaires, il faut donc adapter le dispositif de pilotage – le système de navigation – et pourquoi pas, aussi, se poser la question de l’horizon budgétaire, de sa forme et sa lourdeur. Le tout pour naviguer léger et efficace afin d’arriver à destination, par delà la crise !
Antoine Coubray anime l’équipe de consultants CustUp.
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